怎样把握大客户的需求？

   问什么？

    1.当以上问题客户没讲到或讲得不明确时，要就以上各个方面提行提问；

    2.提问的重点在于企业的状况和广告活动的目的，意在获得更多的信息；

    3.不妨问一下客户目前的思路，他们的打算，如果能得到这些信息，则对策划工作，是一个极大的帮助；

    4.进一步提问，如果能问出客户目前预算，则是相当关键的问题，客户在问及这个敏感的问题时，一般都避而不答，或者说是看我们的策划方案而定。如果遇到这种情况，你不妨问一下预算的范围，让我们的策划更具有可参照性，这情况，你往往会有一个比较满意的答复，因为客户除了比稿之外，更多的是想获得一个较好的策划案，而不会太介意资料的保密。

    三、要

    为什么要？

    要占有更多的资料，就要主动地向客户索取，客户一般不会主动向你提供更多的东西，除非你主要动索取。而为了更多地了解客户和产品，你就必须得到比竞争对后更多的资料，以便会后有效地对资料进行消化。

    要什么？

    以下这些资料，能得到得就尽量得到：

    1.客户接头人的名片或联系方式，得不到客户联系人的联系方式，尤其是手机号码，要获得订单是不可想象的；

    2.客户企业的资料，包括宣传册、企业广告、画报、网站地址等；

    3.客户产品名录，以及产品简介等；

    4.客户产品的样品；

    5.客户以往的推广计划或以往的广告海报、单张、影视作品等。

    四、看

    看什么？

    1.看会议笔记，整理会议记录，从中发现当时没有注意的要点，整理思路；

    2.看企业网站，了解更多企业主张、产品主张、销售主张等信息；

    3.看企业的画报、企业简介、产品资料等；

    4.从报纸或网站收集企业的有关信息，从正面和反面进行收集，全面了解企业和运营状况和社会评价；

    5.到市场上去看，做市场调查，看他们商场里的经营状况，看消费者对他们的评价，获得市场**手资料。

    为什么要看？

    要做出一个优秀的策划案，不能只局限于客户的要求，你还要学会跳出客户的思路，在一个更高的平台上思考问题。只有这样，你才能做出正确的市场决断。因为客户找到你，是要你解决问题的，没有问题，客户不可能找你。