昨天晚上一个桑夏的乡镇太阳能客户和笔者再往聊天,说起到元旦了想搞一次活动。她说别的太阳能像本县的力诺瑞特、太阳雨都在进行活动预热,她也想试一下,问我有什么好的办法。她说的以前搞的活动基本上十次有十次亏本,持平的都很少,能有什么办法,不搞促销等死,尤其是像她这样仅靠太阳能营生的个体户。她说别的太阳能元旦送冰箱、24寸彩电等,自己招架不住了,不知道送什么。她说今年虽然太阳能销量不如往年,但是问的客户还是不少的,但是卖的不多,本来进店了,但是消费者去别的店又被人家给抢走了。
针对她的问题“该送什么?”,其实笔者也很纠结,虽然不太关注太阳能产品了,但是自己从事太阳能的时候似乎好像也送过不少的赠品,终端活动有赚有赔。该怎么办呢?笔者建议她如果真的想搞的话也行,但不要搞大,搞大了肯定还是亏。做好他们这个大乡镇其它太阳能的调查,看他们的促销产品和促销内容,然后在做自己的促销,确定促销机型和促销内容,在自己能接受的范围内尽量把自己的条件更据促销优势,因为相比那两个品牌,你所代理的那里还处于弱势。在传播上,物料少弄点,演出不要,到时候别人搞的时候你也把所有的产品在店前出洋,该支的拱门等道具也到位,趁别人的热闹场子这次你操作好了也会卖点还不会亏本。
为什么这么讲呢?
1.基于消费习惯:乡镇市场消费者买一个太阳能产品几乎会走本乡镇所有的太阳能店,比较来比较去。
2.基于品牌和产品资源:本身品牌不算很强势,比较稳妥的办法是让度客户价值。
3.基于成本投入:在今年这个“旺季不旺,淡季更淡”的行情,从投入产出比的考虑还是少投点,花个几千块搞一搞也不见得有多大的效果,甚至会亏的更多。
4.基于竞品搭台:本身和竞品离的就不远,即使客户来到乡镇有购物需求也不见得不到你这边来啊!能不能得手就看你的了!
当然终端活动的目的不仅仅为了销货,也可建立地方优势,打击对手等作用。但是,笔者的观点是太阳能终端活动本身带来不了多少的量,更多的是日常的产品销售。曾经的客户一看到别人搞活动心理就发毛,怕什么呢,自己也耐不住寂寞。活动解决不了所有的问题,但是适当的时候动一动还是不错的。
在走渠道销售的行业中,终端客户是我们的一线战士,是**可爱的人,我们因该体会到他们的辛苦和努力。在终端门店销售上,笔者将自己曾经的一些体验与各位看官分享。
那么,在日常的太阳能终端门店销售中应该从哪些方面进行努力呢?太阳能产业联盟
1.卖点
卖点这个概念可能太笼统了,我们可以从两个方向上进行理解:
A.品牌品牌这个可能还太大,我不是品牌怎么办?那你至少得是个牌子,总得有点**度吧,何况现在是“**”满天飞的状况,让很多人发出了“怎么是个牌子都是驰名商标?”。