低碳营销：要善于提炼产品卖点

 低碳经济风靡全球，低碳营销也应运而生。对于企业而言，如何将自己产品的卖点具体化、形象化，使人一看就心领神会、深感震撼，是决定产品能否获得关注、进而形成销售的关键环节。

    但是，尽管如此，对于大众来说，“低碳”这个词也还不够直白，如果事先没有接触过，我们一般很难知道它的具体含义;即使我们知道它是“低二氧化碳排放”的意思，也较难对我们的神经形成强度刺激。这就必须学会提炼产品的“利益”点。

    卖点提炼要实且直，不能大而空

    为解决“低碳”概念与消费者的利益之间隔着一层纸的问题，海信科龙在推广低碳主打产品海信双模变频空调前，市场部人员曾进行了反复讨论。有人强调要突出海信在国内**做变频空调的历史，强调海信连续13年获得变频空调销量**名;有人强调要突出海信是全国变频控制器分委会秘书处单位，负责牵头制定全国变频控制器标准的资格;有人强调要突出海信双模变频空调通过了**部门的鉴定，技术成果达到**水平;有人强调海信双模变频空调的能效比全部高于国家节能级别，并且全部采用无氟制冷剂……

    诚然，上述观点从传播信息、积累形象的角度来说，似乎都有道理，但仔细分析后会发现，它们都有一个共同缺憾，就是没有体现海信双模变频空调有哪些具体优势，无法使消费者在听完介绍之后，联想到如果购买它能给自己、给社会带来哪些好处，更遑论产生其他有利于企业品牌建设的联想。很显然，它们都不适合用作产品的卖点。

    卖点诉求要兼顾大我与小我

    经过反复碰撞、讨论，**终大家决定将双模变频空调的卖点聚焦到两点：一是要告诉消费者，购买双模无氟变频空调在经济上能给自己带来什么好处，也就是使用过程中给自己省钱的利益点;二是告诉消费者，选择海信双模变频空调对于保护地球环境能产生哪些积极意义，让他们感觉到自己肩负社会责任的神圣使命。

    为将两个根本利益点具体地、形象地概括出来，经过大家商议决定，对**个利益点——省钱，利用双模变频空调与普通空调对比，每天、每年能节省多少度电来表现;对第二个利益点——保护地球环境，利用树木吸取二氧化碳的常识，计算如果全国都普及双模变频空调每年能省多少度电，因此会减排多少二氧化碳，相当于为地球种植多少棵树。

    卖点阐述要以数据为利器

    为使消费者信服，在计算相关数据时，坚持引用国家统计局统计、国家科技部等**机构公布的数据，并且强调数学逻辑。

    众所周知，在新能效国标未实施前，绝大多数定速空调的能效比处于5级2.6的水平，而变频空调的能效比大多在国标(SEER)4.2以上。因此，如果以国家统计局统计的**数据——2009年1～12月，我国共生产空调器8087.2万台为依据的话，那么，如果我们将每年产销的超过8000万台能效比为2.6的定速空调全部换成能效比为4.2的变频空调，按照每台空调制冷量平均为1.5P(3500W)的能力，每天运行10小时，每年开机120天来计算，每天每台节电为5128(瓦)，每年每台节电为：5128×120=615.4(度=千瓦时)，由此可见，全面普及变频空调全国一年可省电高达497.7亿度。