爱与恐惧都能当“卖点”

　鉴于一线城市市场竞争激烈，许多创业者瞄上了二线城市市场。

　　11月27日下午，互助公社活动尚未开始，现场已坐满了人，有一位社员带领公司9名员工来听讲，大家迫切想了解二线城市市场开发“秘籍”。中国创业学院清华大学创业导师张征兵在听取社员项目介绍后，分析并给出了开发二线城市市场的建议。

　　河南商报记者 郑雪 实习生 沈威　“新鲜”产品

　　要针对“尝鲜”顾客

　　案例

　　来自南阳的梁先生介绍，自己与妻子在郑州看中了红外煤气灶项目，于是回家开了一家加盟店，他介绍，这种灶炉**特色是节能。

　　“我在县城里加盟的红外灶炉抢先上市，也做过一些宣传，但销量仍不明显。环保节能的项目应该被大众认可，但事实上却很少顾客接触这种产品。我想知道，加盟的项目在二线城市，怎样让老百姓能接受这种产品？”梁先生问。

　　**指点：

　　二线城市市场对于新鲜事物的接受能力相对较弱，消费水平相对较低，那么在推广新产品中要针对有能力“尝鲜”的高收入水平居民。

　　“二线城市市场的人数有限，很多人对新观念的接受较慢，光靠硬性宣传不够。”张征兵说，新产品开发二线城市市场需要给消费者眼前一亮的感觉，还要有针对性。

　　他建议，推广时可以走进**小区，以摆摊叫卖的形式对高消费人群宣传。一般消费者都相信自己的眼睛，利用现场演示的方式让他们眼见为实。此外，张征兵认为如果联合装修公司，对新装修的家庭用户**产品也是一种推广途径。

　　“新产品进入二线城市市场时，在定价方面也需要注意。初期推广可以把利润降低一些，这样有利于迅速铺开市场。”张征兵说。

　　建议：

　　“新产品打入二线城市市场，一定要做体验营销，让老百姓感觉产品确实好，他们才会购买。在现场演示中，可以把普通燃气灶和红外燃气灶对比试验，通过对比气表来证明是否节能；因为是节能产品，可以做优惠活动，用以旧换新的方式来刺激消费者购买。”社员万飞说。

　　大众消费品

　　卖点可以是“爱”，可以是“恐惧”

　　案例

　　马女士代理了国内一品牌的纯银饰品，目前正在郑州市区销售。

　　“我听其他商户说，这种纯银饰品在下面的县市更好卖，原因是二线城市需求量大。我想到二线城市发展，但怎样才能开发好二线城市的市场？”马女士问。

　　**指点：

　　张征兵说，在开发二线城市市场前，需要认真调研。

　　“以银饰为例，如果创业者需要开拓二线城市市场，要先调查市场的消费容量、客户群和当地市场对银饰的喜好程度。”张征兵说。

　　他认为，每个市场对某一个产品的“消化”能力不同。在入市前，要调查清楚哪些是潜在客户群，整个市场消费这种产品的人数大概是多少，当地居民是否喜欢银饰品。

　　“因为银饰是大众消费品，所以在进入市场前要琢磨出卖点。”张征兵说，大众消费品的卖点可以是“爱”，也可以是“恐惧”。

　　“不管是老人、儿童还是年轻人，赋予产品寓意，表达出赠送的感恩之情，就是‘爱’。相反，如果把银饰赋予更多的含义，比如友情、爱情等元素，如果不佩戴则得不到真正的友情和爱情，这种方式是‘恐惧’。”张征兵说。

　　建议：

　　在前期试探市场的实际销售中，可以合租柜台、店面进行销售，“柜中柜”或“店中店”形式可以降低试点销售的成本，如果市场购买力强，再开单店也不迟。

　　招商项目

　　把招商项目包装为创业项目

　　案例

　　刘永昌是一家餐饮企业管理咨询公司的负责人。目前主要负责时尚餐饮招商代理，并把他们推向市场。

　　“我们正在把一些时尚的餐饮项目推向二线城市市场，通过宣传并没有效果，我想了解开发二线城市市场有哪些宣传渠道？”

　　**指点：

　　餐饮企业咨询公司把包装好的项目推向二线城市市场也需要技巧。仅凭常规硬性宣传招商，有时不能吸引创业者的眼球，如果和当地劳动部门对接，可以把招商代理转变成大学生创业项目，实施项目对接。

　　“在创业者看来，当地劳动部门**的创业项目一定是较好的，并且有保障的，因为劳动部门有公信力。”张征兵说。

　　在与劳动部门对接后，可以针对大学生、下岗职工等创业者提供优惠政策，通过劳动部门对外宣传。

　　建议：

　　多与二线城市的劳动部门沟通，并留下好印象，通过劳动部门参加当地的项目推介会，把招商代理项目转换成创业项目进行推广。

　　同行业竞争

　　突出主题，寻找卖点

　　案例

　　刘女士代理了国内一家中低端的白酒，并在二线城市销售。但她在销售中遇到了阻力：单品难卖、利润低、招业务员难。

　　“我代理的白酒，这几年才上市，销量一直不好，并且在当地的市场也有其他白酒代理商，竞争较为激烈。我想知道白酒行业在二线城市如何提高销售量？用什么方法才能留住业务员？”

　　**指点：

　　白酒是大众传统消费品，百姓对新上市的白酒认可过程较慢，所以在销售中要制造出产品附加值。

　　“白酒品种众多，让消费者选中，需要有卖点。**近的产品很多以环保、低碳、绿色、健康为主题。在白酒销售上，也可以靠这些主题来寻找卖点。”张征兵说。

　　“新事物从二线城市市场开拓并不容易，选择代理新品牌的风险要大于代理老品牌。刘女士只代理一种白酒品牌，实际上是局限在一个盈利点，如果将代理的白酒升级成烟酒便利店，增加盈利点，可以提高其他收入。”张征兵说。

　　“提高业务员的待遇，能降低业务员离职的几率。除此之外，提升员工职位，帮助他进行职业生涯规划，以及让他看到公司的前景都是提高员工信心的方法，也是留住员工的有效手段。”张征兵说。

　　建议：

　　对已经开发的市场进行细分，寻找客户对白酒的偏好，建立多种品牌的销售，以扩大盈利范围。前期的铺货要少量多批次，用于测试市场需求能力，同时也是避免压货的一种手段。

　　扩大经营

　　“直营”稳于“代理”

　　案例

　　彭风党在通讯行业工作，目前正在做短号电话的推广。

　　“这个短号在郑州市场试验销售的效果非常好，于是我们准备进军省内的二线城市。目前所面临的问题是，在二线城市推广，是选择直营还是代理？”

　　**指点：

　　短号服务电话主要针对单位用户，在有了其他城市的推广经验后，可以复制模式进行二线城市的推广。

　　“直营和代理两种方式各有利弊，要根据公司自身实力选择适合的方式。如果公司实力较强，通过前期的发展获得了雄厚的资金和人力基础，可以选择直营。毕竟，直营发展二线城市市场相对稳定，而选择代理方式可以迅速打开市场，并让群众在短时间内了解产品，但创业者对代理商的选择需慎重。”张征兵说。

　　建议：

　　创业者在开发二线城市市场**选择直营形式，这样能够掌控整体发展形势，省去了选择代理商的烦琐环节，并且可以提高利润。虽然选择代理的方式发展速度快，但开拓二线城市市场时“稳定”要强于“速度”。