智能家居难火：如何突破智能家居销售瓶颈

    智能家居在市场初期说到底销售的不是产品，而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务我认为不能完全以客户为导向，即这里说的是不能够客户说什么就是什么，要什么就给什么，我们行业现在还没有个公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。

    这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道支持（比如价格），为本身获得合理的润空间；二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上**的支持；三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的，就现在而言，依托高质量的工程服务，加以时间上的积累，才能达到在客户的圈子里口口相传。

    目前几种销售方式存在的问题

    所有做智能家居的企业**的莫过于销售。目前的销售方式有几种：跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和**直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红，也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来，但是始终没能看到一个非常完**智能家居的工程来。这其中无非是投入过大，所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的，像深圳、上海、杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是，对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事，这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。

    泡工地等客户也不失为一种好的方式，但也需要因地制宜，而且这种做法时间和人力成本比较高。我个人总结了一下，装修公司设计师和相关材料商之间的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的积累，我们慢慢转到口口相传的销售模式上来。设计师的合作方式很多人都尝试过，很好，但有些设计师的胃口也变大了，使得我们很多同行都抱怨起来，利润也少了。大家一直对于材料商方面的合作比较少，但我以为这确实是一条不错的路子。我可以做个对比数据：一个刚到的业务员三个月拜见100个设计师，花大精力再发展5到10个潜力设计师，而5到10个设计师里每个月约能提供10个有用项目信息。但在相同的时间里，他可以只拜访30个做中央空调等的业务员，可以花更多的精力来培养至少10个关系好且业务能力强的业务员。这些业务员平均每月提供2个有用信息，那他每月能得到20个有用信息。

    这样一来其实比跑设计师更有用，而且，关键在于，跟中央空调等业务员的合作上有两点好处：首先，他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的，相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍；再次，我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成（纯利益）的基础上，而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下，这样的合作会更加紧密，更加牢靠。所以，对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。