卢友文：艺高人胆大

主营产品：发电机、发电机组、电动机、水泵
    
    提起闽东亚南电机有限公司，在福建地区的电机行业内几乎无人不知、无人不晓。这家创建于1991年的老牌企业，主要从事中、小型电机产品的研制、生产。秉承“求卓越，赢市场；兴亚南，共辉煌”的经营方针，该公司持续发展壮大，目前已成为“国家机电产品出口基地企业”、“福建省出口创汇大户”、“宁德地区民营企业20强”及“福安市15家重点企业”之一。2000年3月，“闽东亚南”通过了ISO9001质量体系论证，“亚南”牌电机更于2001年度被评为福建省“名牌产品”。
    毕业于上海交大电机系电机专业的总经理卢友文，技术上属科班出身，造诣深厚，而在市场开拓方面却经历了一条不断摸索前进的道路：企业成立伊始即定下外向型发展的方向，**初通过外贸公司做出口，98年取得自营出口权后，开始有计划地参加一些展会——
    
    “外贸公司+展会”双管齐下
    “参加展会有一个**的好处就是直接，买卖双方可以高效地沟通与交流，有问题也可以直接进行解决和商谈。”卢总说道，“但是，对于体积庞大的电机产品来说，参加展会是一件非常辛苦的事情。每次运输样品，光运输费用就要好几万，有时候还会出现样品丢失的情况。此外，很多展会我们都是通过外贸公司参加，去国外参加展会接了单回来就通过外贸公司代理跟进，在价格方面受制于人，操作也不太方便。”
    随着市场竞争的加剧，卢总逐步意识到：只有选择主动出击，对产品求创新，对出口渠道也要求多元化，才能始终走在别人的前面。
    
    “展会→网络贸易”寻求突破
    1997年，“闽东亚南”开始创立公司网站，卢总也开始尝试用E-mail跟客户沟通。不过真正通过B2B平台开展网上贸易，却是从04年签约成为阿里巴巴“诚信通”会员开始。一年之后，对电子商务已有心得的卢总把目光锁定了阿里巴巴“中国供应商”服务。
    果然，这是一次卓具眼光的决策。加入“中国供应商”后，他们的自主外贸业务施展开了拳脚。“在阿里巴巴上，我们每天大概都能收到五六条询盘，多的时候有十几条。通过一段时间的积累，2006年我们的总营业额达到了2亿元人民币，其中网络营业额大概在4000万左右。07年的势头也非常不错，目前订单总额已达到了1.5亿。”
    卢总进一步介绍说：“虽然网上的某些订单对电机行业来说不是很大，但是通过网络，我们跟这些新客户建立了长期合作关系，这才是**的价值所在。
    
    产品是核心竞争优势
    谈及网络成交的要点，卢总认为产品本身才是关键：“我原来一直以为销售是**位的。抓住了订单就没问题了。等到真正开展电子商务以后发现：市场变得相当透明化，买家非常轻松就可以掌握大量的产品信息。这时我反而觉得产品开发、内部管理、成本竞争等因素更加重要，如果企业在这些方面没有竞争优势，就很容易在竞争中被客户淘汰出局。所以说企业首先要炼好内功，产品好，价格好，服务也要好。至于销售，其实是水到渠成的事情，只要你有网络，有平台，很容易找到客户。”
    说到这，卢总想起一个让他印象颇深的南非客户。2006年9月，这位客户通过阿里巴巴找到了他们，并很快到中国来考察验厂。但福安并不是他**的目的地，到福安之前他已去过了广州、上海等地，参观了好多家工厂。网络给了这位南非客户大量的供应商资源，有比较才有鉴别，在现场考察之下，他**后还是选择跟“闽东亚南”合作。这位客户说了一句让卢总记忆犹新的话：“我是千挑万选才选中你们的，希望我们双方能够好好合作。”卢总一方面为客户的信任感到荣幸，另一方面也感受到了一种压力。当然**后的结果是，卢总没有辜负客户的信任，在产品及业务方面全力配合：到目前为止，双方已成交了5笔订单，总金额达100多万美元。
    
    网络操作技高一筹
    现在，阿里巴巴已成为“闽东亚南”销售部门离不开的一个助手。“每天我们打开电脑的**件事情都是去收阿里巴巴的询盘。所有的订单、询盘我都会花时间浏览，然后要求业务人员尽快准确地回复、跟踪询盘，”为了配合买家的习惯，卢总对业务员也提出了要求：“我们给所有业务员都配备了手提电脑，并且要求大家一有时间就开机，保证所有的询盘都能够及时回复。另外，为了操作的规范和方便，我们也整理了一整套的邮件模板，以便于**时间回复相关的产品报价及说明内容。”
    在卢总的影响下，公司的外贸业务员对电子商务也充满了热情。他们在操作中会不停地找到一些新方法：比如现在他们就尝试将询盘邮件跟手机进行绑定，这样就能在任何时间、任何地点、任何情况下做到及时、高效地处理客户信息。“在网上，**时间的商机很容易转瞬即逝。”对此，卢总很有感触。
    
    明天要更好
    鉴于以往的收获和体会，卢总深知电子商务平台拥有不可预知的能量，也对阿里巴巴提出了自己的期望和建议：“目前国内企业出口还存在一个很大的障碍，我们跟国外终端客户之间始终有一个巨大的价格差，比如一台20千瓦的发电机组，卖给中间进口商只有2000多美金，实际海外市场真正的零售价格是7000美金！这么巨大的利润空间我们没办法去直接获得。我想电子商务应该是直接维系生产商与终端客户之间的**桥梁，如果阿里巴巴能够通过自身的发展和推广争取越来越多海外终端买家的话，对我们企业来说将是一个巨大的帮助。此外，我也希望将我们的产品打入多语言的国际市场，希望阿里巴巴能逐步提供这些更细分、更本土化的平台，比如南**葡萄牙语等，让我们的企业可以在这些地区获得更大的市场份额。”
    
    卢友文无疑是一个有雄心的带头人，他的决心与远见注定了企业的成熟与发展，也注定“闽东亚南”将会在未来的国际市场上有所作为！
    
    
    附福建福安闽东亚南电机有限公司相关业务数据：