外贸出路，**终是做客户还是市场？

我们现在做外贸的模式，都是开发新客户与维护老客户，我们受到的教育大体也是这样，我们的业绩也是来源我们的新老客户，客户确实是我们赖一生存与发展的资源。但是我们想过没有，我们的客户为什么购买我们的产品？很少有是自己用的吧，即使是的话，这种客户对我们的持续业绩的增长能贡献多少？

   现在我们接受的理念是，20%的客户会带给我们80%的业绩。这20%为什么会带给我们80%的业绩？他们又为什么购买我们的产品？我们的产品是买出去的吗？当然这问题都不是我们普通的外贸人员需要去考虑的，但，我们的外贸负责人、企业的投资人不需要去考虑吗？不考虑怎么制定我们的外贸战略？没有外贸战略怎么去布置我们外贸战术？我们的企业怎么持续发展？我们的业绩怎么持续的增长？

    外贸与内贸没有本质的区别，只是区域不能，同样适合市场经济的规律与理论，都离不开产品、价格、渠道、促销、售后服务等基本因素。那么对照这几大因素，我们来回答以上提到的问题。

    我们不要忽视了，我们要谈的问题，前提是市场，有市场就有供求，就有交易，就要竞争，就有交流与商务活动，所以，我们的产品不是卖出去的，而是竞争胜利的结果。

    目前各国，交易都是多层次的，基本上还是厂家到中间商到零售商到使用者或消费者手中，我们的那20%的客户也基本上是中间商或零售商（比如沃尔玛），这部分客户一定是一个区域市场佼佼者，他们在一定程度上有控制区域市场的能力，该区域的市场活跃度与生命力、该客户的业绩的增浮，对我们企业的稳定与发展取着决定性的作用。

    做过国内市场的人都知道，做国内市场，不说开发客户，而是说开发市场，不说积累客户多少，而说市场占有率多少。好像国内市场就是做市场，不是做客户的。其实，我们的国内市场的客户就是我们的代理商、加盟商、特许经营商、连锁店投资人等。为什么这样做？因为这样才能取得市场的主动，那么外贸为什么不能这么做？答案是肯定的，也能，你看，国际大企业不就是这么做的吗？国际的大企业在中国就不是做客户而是做市场，我们国家的大公司成功的经验也不是做客户，也是做当地的市场，比如**企业。

    做客户是原始的、是**级的外贸模式，但对我们中小型企业来说，这是无可奈何之举，也是目前可能是**可行的**的方式，但不表示我们只能如此，毕竟做市场才是我们未来的发展方向。

    怎么去做？我们是不是可以与我们的客户更紧密的联系在一起，共同去了解研究客户当地市场？共同去服务好客户当地市场的各渠道呢？甚至于去渗透到客户当地市场起呢？

    只要市场在，既是客户因各种原因离开了，即使我们的外贸人员带着客户离职了，我们还怕什么？担心什么？



来源：外贸实务论坛        作者：无影|无型

(今日五金采编)

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