服装终端为王：“二批”代理商为何总砸价

    80%的终端服务和覆盖要仰仗二批代理商，由此可见其作用难以替代。

    传统渠道的分销流程是厂家——代理商——二批——终端，部分产品在“二批”的下游还会有“三批”出现。由于国内经济水平发展不平衡，各个区域消费特点、消费习惯、经济发达程度等诸多方面呈现出极大差异性，这决定了传统渠道在未来相当长一段时间内仍会存在。

    在“终端为王”营销理念影响下，代理商纷纷插手终端，跟风过后发现，过度竞争形势下去抢夺有限的终端资源难度很大，而且增长的利润也难以抵消费用的增长。于是，近年来代理商纷纷重拾“二批”。

    代理商为什么要依靠“二批”?因为任何一个代理商都不可能完全覆盖和服务所辖市场的所有终端，能够覆盖和服务的也只是有一定规模、**、地理位置较好的终端，这部分终端也只占全部零售终端20%左右的比例。

    那么，剩余80%的终端的服务和覆盖通过什么解决?代理商显然是无能为力的，因为需要耗费大量的人力资源、物力资源和管理资源。

    目前，中国还没有任何一家代理商具备能够整合以上资源的能力。这个时候，“二批”的作用和意义就凸显出来了。“二批”实际就是代理商或者厂家因为自身管理和服务无法延续而产生的，只要市场上存在大量的终端，“二批”就有存在的必要，“二批”的作用是不可替代的。

    为什么总“砸价”

    为了短时间内回笼资金，使财务状况恢复正常，二批商不得不进行“砸价”。

    “二批”在资金实力、观念、规模、管理、信息获得渠道等多方面无法与代理商相提并论，而且很多二批代理商因为想获得利益**化或者是下游终端的需要，通常会在一定区域共同分销若干个不同产品类别。当二批代理商出现库存压力过大，现金流不畅的情况，其首要选择就是消化库存回转资金。

    因为二批代理商不可能因为某个产品类别、某个品牌将自己有限的周转资金处于占用状态，所以就不可避免地出现了“砸价”。二批代理商砸价是为了短时间内回笼资金，使其财务状况恢复正常。

    另外，由于受渠道两端的挤压，“二批”不具备核心优势，也不掌握核心资源(比如产品的代理权、强势终端等)，这些注定了这个群体的不稳定，也注定了他们短期获利的心态。因此，渠道环节窜货和砸价现象难以杜绝。既然代理商离不开“二批”，那么代理商该如何管理“二批”，杜绝这个“价格杀手”扰乱市场与渠道?