聪明女人的牛生意

 

这里是河南省平顶山市叶县马庄回族乡的一家牛肉深加工企业的库房门口。2008年12月8日傍晚，工人们正忙着给陕西代理商姬伟装货。

姬伟：“必须是明天早上送到。”

记者：“一般您多长时间来进一次货？”

姬伟：“一个礼拜。”

记者：“每次进多少货？”

姬伟：“一箱货大概就是7.5公斤，每次大概就是五六百箱货。”

这家企业的老板叫王心玲，今年45岁，她的牛肉类产品卖到了国内20多个省市，乃至韩国、伊朗等国家，如今她已经拥有近五千万元的资产，而这一切财富和事业都源自于12年前她捡到的一个大便宜。

1996年初，王心玲在乡里经营着一家规模不大的牛肉冷藏厂，受市场低谷的影响，她的生意正处于**艰难的时候。当时，王心玲整天拼命到处去找客户，希望能拉来一点救急的生意。正当她心急火燎的时候，却意外接到了一个辽宁客户的电话。

王心玲：“他给我打电话，当时他说王经理在不在家？我说在家，他说我给你联系一笔生意，去个客人你高兴不高兴，我说太高兴了，我说啥生意？他说做牛蹄，是一个韩国的客商。”

有韩国客户要来买牛蹄儿，这让王心玲心里直发懵，她简直不敢相信自己的耳朵。

王心玲：“当时牛蹄，一是等于是卖骨头，没有人要。”

记者：“没有人要牛蹄？”

王心玲：“没人要。”

记者：“为什么？”

王心玲：“牛蹄它就是副产品，另外没有啥肉，没人吃。”

马庄回族乡早在20多年前就是牛羊肉批发集散地，很多农民都养牛，做黄牛屠宰生意的人也很多，对当地人来说，值钱的是牛肉，而像牛蹄儿、牛耳这些附件部位却没有人瞧得上眼。

村民丁国喜：“每个路边扔了好多的牛耳，牛蹄子，就是牛的膝盖下边那一截，没人要。”

村民李永莲：“它不值钱，没人吃，那还不扔了。”

赵中跃：“那时间这里主要是宰牛往外销牛肉，牛肉、牛皮除了这些，其他的东西都算是，也可以说算是垃圾。”

王心玲回过神来，有人要买牛蹄儿咱就去找牛蹄儿。她请韩国客户先过来看样品，试探着询问对方究竟为什么要来买牛蹄儿。

王心玲：“我说你弄那牛蹄干啥，他说牛蹄在我们韩国好吃，韩国人说好吃，OK。”

王心玲的妹夫马德：“他说这个牛蹄子在我们韩国是**上等的好东西，吃了又养颜又美容，当时我们心里想着不可能，后来他说的是你要是有货了，我可以有多少我就要多少。”

韩国客户提出要订购40吨去掉牛毛和蹄壳的生牛蹄儿，王心玲立刻到周边寻找货源。很快，她在平顶山一家冷冻厂里发现了退过毛的生牛蹄儿，以6毛钱一斤的价格顺利买到了40吨。韩国客户刚一看到这些半成品，就立刻激动起来。

王心玲：“非常细，大衣一穿，棉靴一穿，帽子一戴，说上库里一个一个地扒，一箱，几千箱子扒过来，非常仔细，一个一个地看，那客户叫张银根，在我心目中，印象很深很深。”

记者：“还记着名字呢？”

王心玲：“对，是救命恩人。”

王心玲的妹夫马德：“咱让他先说价格，后来外商价格报了，经过翻译说给咱们8000元人民币。”

记者：“多少？”

马德：“8000元人民币一吨，我们当时心里很高兴，咱们也没想到，就是说他能给个三两千元，或者是三四千元一吨，那就是**高了，在这个地方，在咱们当地是1000元都不值，1000元钱一吨都不值，后来跟他一说马上跟他把合同签了。”

合同签了字儿，但王心玲的心只放下了一半，买牛蹄儿容易，剥掉蹄壳可就难了。王心玲跟员工们一起想办法，在当地买来几台砸骨头用的机器，再根据需要进行改装，刚好能够轻松砸掉牛蹄壳儿。

王心玲：“当时是赚了，那一批货都赚了几十万吧。”

王心玲怎么也没想到，卖40吨牛蹄儿居然能赚来几十万元的利润，这捡来的大便宜让王心玲有了一个大胆的新想法。

王心玲：“他们能吃，我感觉着咱们中国人也能吃，做副产品这是个空子。牛肉它的风险很大，就在一九九几年的时候牛肉10000多元一吨，9000多元到10000元，那个风险很大。这1000多元一吨没有多大劲，风险不太大。”

王心玲决定开始做牛蹄儿生意。考虑到真空包装的熟食产品利润更高，而且便于保存、风险更小，王心玲就买来新设备，做起了熟牛蹄儿产品。

记者：“这是可以吃的了吗？”

王心玲：“不可以吃，这是预煮的半成品，得到车间里，工人修割、整形，整形了抽空，抽空了灭菌，灭菌了才能吃。”

王心玲“这一截不要。”

记者：“要前边的。”

王心玲：“对。这一截骨头剃了它的造型就出来了。这就是用它做出来的成品。”

记者：“这就是去掉骨头的？”

王心玲：“去掉骨头的。”

记者：“这个地方的骨头好像还留着，是吧？”

王心玲：“这就是它的脚嘛。”

这样的牛蹄儿在国内到底能卖成什么样谁都不敢说，但王心玲却显得胸有成竹，她想要组建一支有能力的销售团队。有人建议她去招聘营销专业的大学毕业生，或者是聘请有经验的销售人才。但王心玲谁的话也没听，她想要从自己的工人里选拔合适的人。

王心玲：“她对产品的吃呀，做呀，因为她是一线出来的人她非常内行，所以她介绍产品，跟酒店里介绍地非常清楚。”

王心玲开始天天去车间里转悠，仔细观察每一个工人。一天下午，有客人到包装车间里参观，在让客人品尝产品的时候，一个年轻女工的举动引起了王心玲的注意。

王心玲：“让人家用牙签来尝，尝完后拿餐巾纸给人家擦，怕嘴里有异味的情况下，拿泡泡糖叫人家嚼呀，她在这方面做的很老练，所以说我想着她很聪明，有培养价值。”

送走客人之后，王心玲就把这个女工叫到了办公室，跟她聊天，对她察言观色。

李秋丽：“问我多大了，家是哪里的，在这边儿干哪些工作？”

王心玲用这样的方法连续选出了七八个工人，让负责销售的经理对他们进行培训，一个月之后，王心玲的销售团队成立了。当时，真空包装的熟牛蹄儿还很稀罕，怎么卖、卖给谁是王心玲反复合计的一件大事儿。

王心玲：“超市里也不好做，因为消费者，那超市，现在咱们国家太富裕了，密密麻麻的，一般到跟前，都是食品，你说能看到咱的食品的有几家？”

王心玲有一次到餐厅吃饭，看到厨师端上来一份配好调料的酱牛肉，她马上想到，把牛蹄儿产品卖到饭店**合适。厨师把牛蹄儿加工成菜肴送到顾客面前，顾客能够直接接触到产品**美味的状态，更容易认可产品。

2000年，王心玲决定要把牛蹄儿卖到河南省会郑州。她派出七八个业务员直接去郑州，让他们分头行动，专找实力充足、信誉度高的大酒店和餐厅，直接向厨师长推销产品。

王心玲：“**是厨师长当家。他**喜欢的是一个新鲜菜，他别人没有的东西，咱有的东西，他跟咱们一样，别人都没有的情况下，他有，他就可以做新菜，他脑袋瓜子相当好使，所以说**个就得瞄准他。”

这时，王心玲的用人方法显出了优势。从车间提拔上来的陈娜是当年负责开拓郑州市场的业务员之一，她刚到郑州就盯上了一家五星级酒店，还顺利见到了酒店厨师长袁治峰。陈娜免费向他提供试用品，还邀请他到厂里去参观。考察一番之后，袁治峰接受了王心玲的产品，他把熟牛蹄儿分割切片，制作成多种美观的冷拼凉菜，成为了王心玲的固定客户。