为什么要?
其实,经销商向厂家伸手要费用是正常的(不要反而不正常),大家都是生意人,都要实现自己的利益**化,同时把自己的成本及风险降到**小化,因此尽可能向厂家多要些支持,以便能减少自己的投入成本和经营风险。
具体来说,经销商向厂家要费用,一般是出于以下几点考虑:
一、对厂家利润的猜疑。
经销商卖厂家的产品,具体能赚多少钱,经销商自己心里清楚,厂家也清楚,但厂家把产品卖给经销商时,究竟赚了多少钱,经销商就不知道了,于是有些经销商就开始产生猜疑:会不会厂家的利润比我利润还高?如此一想,心里便不平衡了:我辛辛苦苦地一箱一箱卖出去,每箱也只赚一点点,而厂家一次就卖给我一大车,一次就要赚走好多,不要点支持下来,岂不是太便宜厂家了?
二、对厂家政策猜疑。
有些经销商会想,厂家发展了几百个经销商,给的政策能一样吗?一碗水都端不平,几百碗水能端平吗?厂家必然会给某些经销商特殊的支持政策,而自己只是一个普通经销商而已,又享受不到这些特殊政策,都是厂家的经销商,自己不主动伸手要点,岂不亏了?
三、转移自己的责任。
对于一些需要经销商前期投入的市场,经销商舍不得出钱,又担心厂家指责自己在市场运做能力方面有问题,提前给自己找好解释的理由,即是厂家的投入不到位。于是便提前开始向厂家伸手要支持,厂家若是不给,便有了理由。因为是厂家投入不到位,所以才导致市场启动工作缓慢,从而回避经销商自身的责任。
四、有的经销商为其他要求做铺垫,声东击西。
经销商要求厂家给补贴数万元的促销员费用,厂家自然是不答应,然后经销商便话头一转:那这样吧,既然数万块的促销员费没法承担,那自己投入好了,另外还有几千块钱的促销员管理费,厂家给承担一下总行吧,其实,经销商想厂家承担的,也就是那几千块钱的促销员管理费而已。
**后一点,也是**简单的原因,向厂家要费用是没有成本,反正就是嘴巴一张的事情,大不了费些口水(连份书面申请报告,经销商都不用写),反而厂家每次来人我都要,即便是要不下来费用,也没有什么成本,哪怕要几百次,只要有一次成功的要下来了,不就赚了吗?
用到了哪里?
至于向厂家要什么东西,可就五花八门了,当然**是钱,直接打下来的市场费用什么的,或者给折抵的货物,这是经销商**喜欢的,再有就是人员支持、广告或是促销活动支持、赠品、宣传品之类,总而言之,只要是能要在厂家要下来的,都是好的,哪怕要点包装纸箱也好,只要能要得来,就是赚的。