聚焦2010 聚焦新营销

   若要说曾经是广而告知的天下，那么今时今日将全面迎来“窄告”的时代。 

    伴随2008年的全球性金融危机，商业状态由全球资金流动性过剩以瞠目结舌的速度退潮，商业土地的干涸状况令人吃惊。整个商业生态系统都在“缺水”的打击下严重萎缩，每个企业都在寻求**合适的杠杆，以便能以**小的投入撬回**的利益。  

    在此时，美国“定位之父”里斯提出：““大规模营销”正在消亡”的观点。  

    而在今日，这样的观点越发符合中国的市场环境。   

    2009－09－10，国家广播电影电视总局下发《广电总局第61号令》，从中明确规定了电视行业的广播管理办法。根据“61号令”要求，广播节目在播出过程中，商业广告可投放时间受到了明确的时间要求。因此，广告价格节节攀升。在众多广告商的角逐中，央视2010年招标进账109亿元，比去年同期增幅18.47％。

    对比去年同期，各大卫视频道广告价格均价上浮30％  

    在企业不能随意增加广告预算的同时，“集中资源，聚焦战场”将是企业在新一轮广告宣传中的重要工作！   

    聚焦核心客户

    1、核心客户能为企业节省营销成本，并获取大量的销售业绩

    北欧航空公司前总裁詹•卡尔森提出：“平均一年，北欧航空公司总共运载乘客1000万次乘客，平均每人接触5名员工，每次15秒，也就是说一年有5000万次的关键时刻。而这5000万次的关键时刻决定了公司的成败，决定了数十万记的VIP会员，成就了百万次服务关系的达成。”  

    市场存在竞争，企业需要资源去支持竞争，但是往往80％的收益都来至于20％的客户。因此，在市场竞争中，企业必须抓住带来利润的核心构成，而不是聚焦于长尾理论，照顾分散的小客户。  

    2、核心客户往往能为企业带来更多的营销关系

    在信息过度的社会里，大众往往对宣传广告不自觉的带上防备的面具，致使广告效果往往不理想。于是博客营销、整合营销、数字营销、深度营销、病毒营销、论坛营销等许多的营销方式推陈出新，从各个方面突出以便吸引消费者注意，从而达到销售的目的。

    但是，不信任既是不信任，使得众多的营销方式到不到预期的效果。而通过核心客户发展出来的“转嫁营销”则很大程度上避免了类似的问题，通过大量的市场研究表明：多数消费者是通过关系人“口碑”来获取有关的品牌信息。在一些案例中，十个买家中有九个是受到朋友、邻居、亲戚等的影响，仅仅只有一人是受到广告信息本身的影响。  

    因此，核心客户的价值不仅仅是营业的保障，同时还是企业对外宣传的窗口，平台。在现在的市场竞争中，除了用好传统的宣传手段，还必须掌控核心客户的宣传效用，才是企业做大做强的保障。   

    3、核心客户能为企业削减大量的宣传费用

    企业在营销过程中对于客户的筛选，将有65％的客户会被筛选下去，然后对关键客户进行适应性的体验式营销活动——对这些“窄众”分别组织相应的小活动。总体算下来，不仅比召集多数客户的大型活动节约成本，而且小型活动与客户与客户互动性更好，更容易开展进一步的深入的营销行动。  

    针对核心客户所进行的宣传营销的好处是显而易见的，在节约企业成本的同时，抓住核心客户，获取企业的利润核心，是在任何时候都不会淘汰的商业法则。 

    4、核心客户是成熟品牌的衡量标准

    如果说品牌衡量的四个标准是品牌**度、品牌偏好度、品牌尝试率、品牌忠诚度。无疑，品牌忠诚度将是企业决胜的关键。他代表消费者重复购买并**给亲朋好友的参数指标，并且他还是品牌的关键，品牌内涵的支撑。

    笔者的朋友对于服装说过这样一句话：“我买范思哲并不是因为他的品牌有多好，而是他能为我提供**合适的服装，免除我不断比较的麻烦。”因此，我们可以理解为，成熟的品牌必将可以缩短消费者的决策的过程。我们也从心理学的角度去诠释消费者的行为：人们在对产品不确定的同时，往往更愿意购买**品牌的产品，因为那样能让他们觉得降低了风险。

    必然，消费者在对于产品的选择上，为了规避潜在的风险将会选择品牌，而成熟的品牌恰恰是客户选择的依据，从而得出核心客户是成熟品牌的衡量标准。   

    5、核心客户是企业不断前进、不断进步的保障    

    对活跃客户、重要客户的维护和保有，将避免不必要的支出，而对现有客户的维护和保有，以及对老客户的二次、三次的发掘，都将增强企业“砍掉成本”的能力。

    正如里斯所言：放弃模模糊糊、让营销传播效果“到达每个人”的“常规思维”，而以明确“到达关键客户”的“滴灌思维”替代之，这就是送给企业2010年的**礼物。