强硬不是铁矿石谈判的目的

  按照惯例，2010年度铁矿石谈判在每年1月就将进入实质性谈判，经历了2009年度铁矿石谈判的怒目而视，中方与三大矿山之间的暗战、口水战仍未见消减，似乎只有输赢，没有折中。

    然而短短一年，中方已经失去了有利的市场环境。去年此时，铁矿石长协价格跌落至现货价格以下，包括中国在内的全球钢铁行业一片萧瑟。如今，铁矿石现货价格已经高出长协价格一倍左右，三大矿山早已放出风声要涨价30%左右，印度矿也“适时”地提高了铁矿石出口关税，就连在2009年被中钢协树立为样板的FMG也不愿甘当“三好学生”，市场形势的陡转让中方的2010年度铁矿石谈判前景“凶多吉少”。

    三大矿山不仅强势，还很老练，每每临近谈判，它们就默契地祭出杀手锏：减少向中国市场的铁矿石现货投放，通过对船运市场的操控，炒高海运费，而且异口同声地表示并不回避进行现货交易。作为**海运铁矿石**的买家，中国虽然可以傲然地拒绝跟随日澳**价，但却无法将三大矿山进一步压服。

    市场优势易手已经是事实，但中方仍坚持2010年铁矿石涨价的可能性不大，似乎一涨就又是失败，但我们必须要掂量一下，我们要为那几个百分点付出多大代价？

    宝钢在2008年铁矿石谈判中的溃败，使得国内舆论焦点牢牢地固定在价格的变动是否与我们的预期一致，特别是去年的谈判，即使三大矿山降价33%，但因与我们此前40%的预期不符而不予接受。纠结于这7%的得失，我们将谈判无限期地拖延，但强硬换来的却是一路高涨的铁矿石现货价格、波动无常的海运费，以及国内钢厂和三大矿山私下里达成的君子协定。

    业内一位资深人士当时就指出，与铁矿石价格谈判相比，海运费的变化对钢铁企业的成本影响更大。关注海运市场，可能比每年纠缠于铁矿石谈判涨多少更为现实。就算去年我们从FMG那里赢得了两个百分点，但在暴涨的海运费面前也不值一提。既然铁矿石谈判不是决定企业存活的根本，强硬也就不是惟一的选择。

    在去年坐拥有利市场环境的情况下，我们仍未能将优势转换为胜势，这就需要我们重新审视自己的谈判筹码，采取更为现实的谈判策略，而不是保持惯性的强硬，因为铁矿石谈判终究是一门生意，而不是一场零和博弈的斗争。

    面对三大矿山的强势，中方必须徐而图之，而不是眼下的针尖对麦芒。工信部已经将国内钢铁行业的联合重组和条件准入提上日程，对进口铁矿石贸易秩序的整顿，比如登记备案制度、代理制等都在改进之中。在议价权缺失的情况下，我们须做到毛主席当年所说的不计较一城一池的得失，而是着眼于长期的胜利。

    因此，今年的谈判就不能再重蹈去年的覆辙，把强硬当成目的，而不是手段。孙子兵法有云：兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。因此，如何决断出一个合理、可承受的价格涨幅，才是今年中方铁矿石谈判的重中之重。