文具行业正迎来新一轮渠道的精耕细作

2011年，全球经济遭遇二次探底风险，中国文具产业在高速增长面临转型阵痛，不仅惑于日益恶劣的外部经济环境，内生的增长动力也遭遇多年未见的瓶颈。内忧外患之下，中国文化用品行业迎来逆周期成长的挑战。新一轮渠道的改革已经拉开，多家文具企业采取渠道精耕细作来改变现状。

 

　　渠道变革，精耕细作，得益于文具品牌相继开启的营销渠道、管理渠道。从文具行业几个发展周期看，销售方式的精细化可以说是推动中国文具产业发展的一个重要力量。

 

　　1、增加渠道的长度，就是增加新的销售网点，比如在一批下面发展二批，县城里面的销售网点，再发展乡镇的网点，乡镇网点再发展村一级网点。文具产品对于二三级城市而言是消费必需品，具有极大的市场潜力。加之国民经济不断增长，农村区域的文具消费也在呈现上扬。因此，发展乡镇渠道是大势所趋。

 

　　2、增加渠道的宽度，**简单的意思就是增加同级的销售网点，比如原来一个总代理，现在又增加一个代理。文具厂家在招募省代时，分不同的渠道，比如这个代理商只做商超渠道，另一个只做专卖渠道，儿童用品的渠道一般都这样区分。增加宽度，还有一个办法就是抢占竞争对手通路，采取一切手段，去吸引竞争对手的客户来经营自己的商品。分省订货会是一个抢夺竞争对手，增加渠道宽度的好办法，能吸纳众多当地原来竞争品牌的商家经销自己品牌的产品。

 

　　3、增加渠道的广度，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说文具公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公司针对大的行业客户，提供了定制文具高端业务；针对数量众多的消费者，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用网络销售、邮购等方式来覆盖。

来源：中国制造网