从菜鸟到**销售的成长路径

　　成长是个沉重的话题，也是个轻松的话题。如果站在成长的角度看，人这一辈子大部分时间其实都在瞎晃，只有几个瞬间在成长。或者这样说，所有的瞎晃都是为了那几个成长的瞬间。所以，如果你问我成长中什么因素**，我的答案是：偶然。“偶然”这个东西，说白了就是“命”，人力没法控制，很多时候要学会敬畏。不过，也确实有很多因素和“命”相关，关系**密切的有两个：努力和坚持。这不是喊口号，而是我自己的经验：当你努力做一件事情的时候，好运总是离你特别近。所以，当你觉得自己运气太差的时候，不妨先停止抱怨，低头多干点活儿，比如多看看书、多跑两家客户。睡觉只能做梦，努力才能圆梦，这个道理放之四海而皆准。“坚持”可能是“偶然”**亲密的朋友。这倒不难理解，概率问题而已，夜路走多了，总会有好运气撞到女鬼。话题回到销售，我们一起看看站在销售的角度说如何“成长”。一个好的销售，其成长路径**按照以下三个步骤展开：步骤一：从实践到知识 刚开始入门的新销售**应该做什么?我的观点是：拿头撞墙。在撞得头破血流之前，你给他讲任何道理都没有意义。即使他记住了，也不会有感觉。举个例子：你刚到一栋写字 ...更多内容请购买《销售与市场成长版》2012年第11期步骤二：从技巧到体系有了知识，就有了枪。有了枪，**个想到的肯定是怎样射击，这就是销售技巧了。销售技巧这事说来有意思，什么递烟、喝酒、打牌、唱歌、回扣等等，很多人都认为这些是销售技巧，其实这些只能算人情世故，做好了叫“人情练达”，做不好叫“不谙世事”。这些东西和真正的销售技巧之间，有一个原则的区别：真正的销售技巧，关注的是业务本身以及由此所带来的对人的影响，这种影响由“事”济“人”，希望通过业务(如问题、风险、价值、愿景等)来影响人;人情世故关注的是个人利益与感觉，往往是和产品、方案、服务、价格等无关的，它是由“人”济“事”，希望通过人来影响业务。这里不评论这两种认知谁高谁低，因为这根本不是销售问题，而是个社会问题，你想学什么完全取决于你自己。不过，我所讲的销售技巧，大部分都是上边所说的“知识”衍生的。关于人情世故这个东西，还是自己到社会大染缸里去熏一熏为好，别指望着别人教你。技巧是销售思维和具体环境结婚生的孩子，所以实际应用时，对环境这个“妈”有强烈依赖性，换个环境往往技巧就不管用了。在学习的过程中，你不可能预料到未来遇到什么样的“妈”，但是可以先找到“爹”，也就 ...更多内容请购买《销售与市场成长版》2012年第11期