话说客户拜访那点事儿（2）

　　雯雯是个大学刚毕业的年轻销售，和大多数年轻的销售人员一样，充满了闯劲儿。她非常勤奋地拜访客户，起早贪黑非常辛苦，可是成效却非常低，一个客户跑了好几遍都解决不了什么问题。一个单子签下来，别人跑个七八遍，她却要跑好几十遍客户。雯雯为此非常苦恼。这天，一个客户约雯雯和她的领导去谈谈。她兴冲冲地就答应了，还跑来跟我说：“这个单子看来马上就要签了，因为客户都要见领导了。”我问雯雯：“你打算去跟客户说什么呢?”雯雯说：“我去看看客户要说什么再说呗。”“那要是客户问你的问题你解答不了怎么办呢?”我接着问。“这个……”雯雯也显得比较窘迫：“那我就下次再拜访他，再解决呗。”“这就是你的拜访效率比别人低的原因啦。”我说。其实雯雯的情况并不是个例，据统计，60%的交流型拜访都是无效的。很多销售人员到客户现场即兴表演，对销售拜访没有设定明确的目标，也没有制定明确的规划，导致拜访效率地下，浪费了大量的时间和精力，甚至造成客户的反感。那么，到底应该如何开展一次交流型客户拜访呢?今天我们就主要谈谈交流型的客户拜访。　　拜访准备成功拜访的**步就是拜访准备。拜访准备一 ...更多内容请购买《销售与市场成长版》2012年第11期　拜访现场　　拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。一、不要急于展示和表达 很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。袁总的公司近期要采购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是**的、**全的、**的，**有资历的。结果，袁总**终谁家的都没有买，这个采购项目就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能**全的产品，我只想要个**适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢?”这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。二、学会聆听客户的心声 那 ...更多内容请购买《销售与市场成长版》2012年第11期