名人访谈：机会开启财富之门

来源：E代电子

    ――访盈利（香港）电子贸易有限公司总经理陈钦雄

    盈利（香港）电子贸易有限公司成立于1998年，是一家专业的电子元器件供应商,具有十多年的集成电路销售经验。凭借自己的实力在广大客户的支持下已进入国际市场多年，与国外诸多**企业建立了长期的合作关系。公司主要经营常用、通信、工业IC，寻找军品级、工业级、通讯用、较偏门、冷门之高科技元器件的客户，盈利更是你**的供应商。我们具有货源直接、库存量大、质量保证、价格合理、交货快捷的诸多优势。同时可以提供各大生产厂家的技术服务，客户至上是企业的创办宗旨。

    2006年夏天的一个午后，我们走访了位于深圳元器件分销基地的盈利电子贸易有限公司。总经理陈钦雄先生是个典型的潮汕人，关于经商文化，潮汕人是尤其有代表性的。刻苦耐劳、喜贸易、善营商、且大小不拘。潮汕人有魄力、敢作敢为，商界政界有建树者不乏人在。

    创业转型、经营之道

    陈总介绍自己家族的创业之初并不是做IC分销，而是服装行业有规模的代工工厂生产商，在ic行业的影响下，才转入ic分销。对于潮汕人来说这种跨行业的经营转型并不足以为奇，而携带足够资金的顺利转型，也使盈利电子在发展初期便拥有良好的上升空间。当然在一定时间内立足于行业，这和盈利电子明确自己独特的经营模式是不可分割的。

    事实上，盈利电子在集成电路、元器件分销领域准确的性质是独立分销商，却别于有原厂授权的代理分销商，这主要是由于元器件分销行业对独立分销商存在着巨大的需求，很多服务必须由它来提供，而独立分销商经营模式可以跨品牌、跨地区是其存在的**价值也是区别于代理商的特点。国内的元器件分销市场纷乱、庞杂，中小分销商多如牛毛，其形态主要分为两种：单纯贸易型和拥有库存两种，简单点说前者是柜台或网络炒货的，后者则是真实的买、卖现货。而作为独立分销商的盈利电子在创办初期便遵循着现货库存的买、卖原则，这也是在深圳这座淘金之地站稳脚跟的原则。

    制度和企业文化的建立

    盈利电子从建立初期在行业中摸索到如今，企业面临越来越多同行竞争的压力、管理制度的规范、企业文化概念的深入等等问题，

    在这些问题中，陈总提到，中小企业普遍不重视制度建设，一提到制度化问题，许多老板就搞不清楚本企业应该建立和完善什么制度？或者，仅是涉及其中某一两项而已，还支离破碎。其实企业文化和制度是不可分割的，制度是企业文化的重要内容之一，甚至重于企业文化的“硬件”建设。企业文化应该是企业制度的体现，没有好的制度，搞文化建设是空洞的。因此，盈利电子建立“奖惩制度”和“考核制度”，**的考核和公正的奖励是非常必要的。公司的发展必须有计划，在发展中体现文化内涵。否则，一味的刻意塑造企业文化是没有意义的。

    外源型经济中存在人才培养的困惑

    盈利电子现今存在一个很大的人才缺口问题，我们很大一部分是外单业务，而深圳的分销群体当中绝大部分都有外单贸易，这决定了整个深圳市外贸依存度过高，而这种“两头在外、大进大出”的外源型经济，存在很高的贸易风险。这种经济形态对区域局部经济短期内有很强的带动作用，但是在行业成长后期会遭遇技术、人才匮乏的瓶颈。而对应产业链的上游和下游，一方面分销商提升技术支持、供应、物流等多方面能力，或通过增值服务的提供获得更多的订单；另一方面，制造商也在选择合适的采购渠道与供应链。这些上、下游的要求，都决定了我们必须提高自身的知识、技术结构，但同时培养跟的上时代的人才也受到区域经济形态的限制。

    对于中小电子外贸公司的看法

    与国内其它行业生产、产品出口受到较多政策条文的限制之比，元器件分销行业应该是**不受政府限制，开放程度**高的的行业，通过外单贸易有利于公司业务的的调整和转移。我们盈利电子是2003年开始尝试外单出口贸易，这些贸易转型，使企业内部过胜的资金得到合理的投资分配。当然，现今公司内部的外单生意已经无法和03年左右相比，虽然运营外单生意的入门比较简单，加入国外IC交易平台就可以起步，在这种环境和前些年外单生意高回报的吸引下，深圳IC分销公司几乎过半运营外单生意，但是越来越多的贸易商已经体会到了利润率、签单率都越来越低的苦果，同时国外的贸易商和采购商也逐渐熟悉了中国市场的运营和报价模式，对他们来说，中国的采购环境已经不再陌生。当然，所有贸易行为**的还是要回到“诚信为首”的原则上，这是在国内和国外市场都激烈竞争的今天，我们可以生存、壮大的根本途径。

    对国内电子市场的理解和剖析

    从去年开始，国内的电子元器件市场，已不像往年那般有如火如荼的投资现象。市场景气度下降，虽然今年上半年呈现出复苏性增长，但中小分销市场资源整合，合理并构已经是大趋势。跳出分销行业，外围经济状况**们还是持乐观态度，我从一些报道上看到，今年上半年，国际和国内的主流分析性机构对半导体行业的增长预测持乐观态度。而伴随这一市场的复苏，电子元器件行业的上市公司业绩也颇为傲人，在电子信息类百余家上市企业中元器件行业上市公司是表现**为出众的一个群体。这些外部条件，都会对元器件分销市场带来良好的动力。再看终端用户市场特别是手机对半导体的需求超出预期，同时各种电子产品，如个人电脑、数码相机、数字电视、MP3 等消费电子的增长率都节节攀升，这一切都会成为半导体以及整个电子元器件行业的推动力。

    软件管理的理念

    盈利电子是2003年开始引入软件系统对公司内部人员及客户资源进行系统化管理，在短短3年中，我们整合元器件行业进货、出货的贸易过程，融入公司多年营销策略和管理思想，将进、销、存中产生的信息流、物流、资金流有效的结合在一起，形成完整的信息链，让整个软件系统的信息得到协同，既体现了贸易流程中公司各部门的各尽其责，又将各部门的业务关系紧密相联，加强各部门的信息交流，提高整个公司的工作效率；同时这套软件可以实现对人力资源方面的管理，权限分级设置，配合工作内容，让员工更好的发挥自己的才能。有更多的提升自身价值的空间。在软件建设、修改的3年里，我们还建立了完整的客户资源数据库，对与盈利电子有贸易往来的所有客户进行系统化分析、管理，有效结合市场资源，能够为客户提供更加全面的服务。

    对于公司的前景和未来的展望

    盈利电子从创业至今，在与市场同行交往中，学习和借鉴了诸多经营管理企业的经验，积累了很多做大做强的知识财富。在这里，我想感谢我们成长过程中的每一位同行、客户和朋友，在成就盈利电子的道路上，公司有幸与一大批志同道合的同事互敬互助，促进企业核心竞争力的加强，使盈利电子在集成电路、元器件的分销领域再创佳绩。