家居企业爱上了“厂家直销” 欲抛弃经销商？

在整体产业水平低、市场环境差的情况下，香江家居抛弃经销商或代理商而直接与厂家联姻的决策从何而来？

    重庆工商大学教授王鸣剑认为，行业性暴利只能出现在行业发展的初始阶段，随着市场的规整和竞争的充分，任何行业都会进入一个“等量资本获取等量利润”的时代。“由暴利到平均利润的转换，其契机通常出现在行业的萧条时期。”他说。

    行业性萧条使得曾经的利益联盟面临土崩瓦解。以香江为例，今年国庆，这家号称行业第三的家居企业，销售收入较往年下降30%。差不多同时，香江在成都新都区的CBD项目开业，该项目一改以往汇聚经销商的模式，而是直接引进新都区新繁镇当地的家具厂家入场。由于没有经销商和代理商，这个卖场所售家具比其他市场普遍便宜50%以上，并因此创造了不俗的销量。以芝华仕家具为例，目前该品牌家具在成都其他28个卖场销售总量，不及在香江一家的销量。

    “取消经销商，消灭行业暴利，能在市场总量缩小的情况下率先赢得客户，能为房市调控的市场逆境中求生存的家居企业找到一条出路。”王朋介绍，目前香江家居重庆项目市场入住率为65%左右，其中一半是厂家。在未来的招商中，他们将重点引进厂家而非经销商，目标是厂家直销占据整个卖场的80%。下一步，香江将在全国范围推重庆和成都商业模式，建立6个产业基地，新的卖场都将直接引进厂家。

    降价是大势所趋

    但新模式未必是万应良药

    经销商或代理商掌握着家居行业大部分厂家的关键竞争力——客户，如今家居企业要抛弃经销商或代理商，让厂家直接入场，这种模式能否获得成功？

    佛山一家专营出口业务的家具厂营销总监告诉记者，近年来，劳动力、原辅材料价格不断上涨。在制造环节，家居厂家压缩成本的空间已经很小。同时，近年来不断上涨的人民币汇率，严重压缩了家居出口企业的生存空间，家居企业只能更多地从国内市场想办法。这些企业往往都有较大的产能，对国内家具市场的供应量无疑将带来巨大冲击。

    另一方面，因为看不清未来经济走势，如今不少消费者选择持币观望，也造成了市场的低迷。

    这位营销总监认为，家具市场供应量的增加和消费需求的缩减，家具行业要破解生存难题，**的出路在于降价促销，如何降价，只能考虑取消经销商或代理商，由厂家和消费者直接见面。从这个角度看，香江家居的做法具有一定的市场前瞻性。

    不过，市场也不乏反对的声音。我市一位不愿透露姓名的家具企业主表示，家居卖场现在主动抛弃经销商向厂家示好，既是机遇又是挑战。对厂家而言，销售经验匮乏，渠道资源几近于无，他仍然会委托经销商代理自己的产品，以降低风险。

    藕继红认为，这种节约流通成本的考虑是可取的，但从长远的眼光来看，不一定有利于企业的宏观战略发展，特别是对于规模较大的企业，面临的风险也依然存在。比如，虽然没有了经销商，减少了卖场方面的一些费用，但是要保证销量达到较高水平，保证效率不会因此受到影响，还是存在一定的风险。

    重庆康白度家居总经理张彪认为，香江家居这种从工厂直接拿货卖给消费者，减少流通成本的这种做法是可行的，也是家居行业经营模式未来发展的一个趋势。但是，这种流通成本（包括经销商、卖场服务、推广宣传等费用）还是只能在一定程度上有所减少，而且要在保证同等效率的情况下，难度较大，毕竟有些成本是不得不付出的。