销售拜访 有的放矢是关键

 常能听到一些销售代表抱怨：我很勤奋，也很努力，每天进行对客户的早访、日访、夜访，可销售业绩却增长不明显，甚至没有一丁点的增长，甚至在部分重点客户那里还出现了销量的下滑！怎么我如此的勤奋努力去拜访客户，没有看到应有的效果和回报呢？

    为了回答这个问题，让我们先来看一个日常生活中的小故事。夏天天气热，家里的窗户要经常打开。有一天，一只鸽子突然撞进屋子。鸽子很惊恐，它为了寻找出路而横冲志撞，但飞来飞去，也没有看到窗口。为了帮助它飞出去，我把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得捉住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。**终，我累得疲惫不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。

    这时，母亲回来了，看到我、鸽子，还有那些打开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出屋子。

    我想这个故事告诉我们，热情和力量，勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会使事情走向反面。而运用了满足其需要的小办法，却会使复杂问题迎刃而解。

    所以我对前面提到问题的回答是：唯有能够真正满足客户需求的拜访才是**有效的。

    谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论，马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要）可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要（自我实现需要）可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。

    这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者以为这个理论构成的三个假设更值得我们去关注和思考：：（1）人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具；（2）人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次；（3）当人的某一层次的需要得到**限度满足后，才会追求高一层次的需要。

    我的理解是：我们需要认真分析客户的需求，基本的生理和安全需要对我们的客户来说，他们所在的职业已经完全可以得到满足，因为只有未满足的需求才能够影响其行为，已经满足了的需要不能充当激励工具，所以我们的策略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。

    总结起来三句话：走进客户交际圈子满足其人际需求，走进客户日常生活满足其情感需求，走进客户工作领域满足其专业需求。走进客户交际圈子满足其人际需求

    每一个人都有自己的交际圈子，比如有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮经常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有很多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术理论兴趣，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者帮助他们搭建这样的交际平台，以满足客户的人际需求。