销售拜访 有的放矢是关键

 在平时的销售培训机构中要了解客户的兴趣爱好，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要经常请客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同道合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等，做好组织和后勤服务的工作；我们可以组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，帮助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。

    走进客户日常生活满足其情感需求

    客户同样也是一个正常的人，我们很多的销售代表甚至都忘记了这**基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我们的客户如何上下班，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方？

    不是每一次的销售拜访都应该围绕我们要行动销售的产品进行交谈，其实聊聊客户的生活，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的拜访。很多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访，而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须的。只有全面了解了客户的日常生活，走进客户的日常生活，才可以更好的满足其情感需求。

    走进客户工作领域满足其专业需求

    马斯洛需求层次理论中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知需求、审美需求和自我创造需求，**高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，在前面各低层次四项需求都能满足，**高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。例如：一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体能练到**，让自己成为**，为了超越自己。一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

    我们要求销售代表对所销售的产品要非常了解，甚至应该知道产品相关领域**的知识，还应该知道产品与客户所工作的领域有何联系点，有何关联性，对客户目前所进行工作的真正帮助。在你的产品所处的与客户相关联的领域，你应该成为客户的老师，应该表现的比客户更为专业。

    只有专业才能得到尊敬！我常举一个例子，比如我们去医院看病，为什么我们通常愿意选择**号，即使**号比普通号要贵很多，而且还要排很长时间的队。因为我们相信这些**更专业，有那一个行业像医生那样培养：首先读五年本科，再读三年硕士，再多三年博士，然后进入医院实习，先在住院部老老实实做住院医生至少五年，然后再做主治医生五年，**后才看是否有机会升副高职称，才有可能成为**在门诊坐诊看病。而为什么我们的销售代表经常得不到客户的尊重，就是我们的进入门槛太低，试想有哪一家公司招聘销售代表是这样的：要求应聘者必须是读了硕士、博士的，进入公司后还先安排实习，跟着学习五年，**后才派上市场。

    学好自己产品的相关知识，深入了解客户工作领域的情况，“要知有没有，张嘴便知道”，不要一张嘴，就让客户感觉到我们是“外行”，继而都不懈和我们继续交谈。通过我们的销售拜访，走进客户的工作领域，找到与我们产品的切合点，真正满足其专业需求，帮助客户完成自我实现的需求！