东华软件薛向东：站在资本肩上的巨人

 初识东华软件董事长薛向东，是在北京山东企业商会成立5**典上。在高朋满座、宾客如云的宴会上，穿着一身笔挺的黑色西装，举止潇洒、英气逼人的薛向东，两条浓眉下目光炯炯，脸上透着淡淡的真诚的笑容。

    针对一度被媒体炒得沸沸扬扬的上市公司高管套现所引发的股市动荡和股民质疑，在深圳创业板上市的东华软件（SZ002065）董事长薛向东说：“上市公司高管在国家规定的范围内适度套现、减持**属于正常的流动，不会从根本上影响股市的行情，减掉的也不是高管对公司未来的信心。东华将秉承‘诚信’、‘人本’的理念，依托自身优势，专注IT行业长期发展，以良好的业绩实现客户、员工、合作伙伴的共赢，回报广大的投资者。”

    说这番话时，这位多次跻身于胡润财富榜、站在资本肩上的东华软件董事长显得泰然自若、磊落光明，语气里透发出自信和淡定。

    初涉商海

    1978年恢复高考后，在山东一家国有企业当炊事员的薛向东抓紧一切时间复习备考，并于当年被湖南大学计算机系录取。在那个年代，计算机专业还是冷门专业，亲朋好友不了解也不支持，就是薛向东自己对这个专业也是一窍不通，但他还是毅然地做出了这一选择。回首人生这关键性的一幕，薛向东有些庆幸地说：“当时就是因为不清楚诸如激光、红外线这些科技究竟是怎么一回事，就很想试一试学一学，看看下一番苦功我会有什么收获？”

    强烈的好奇心与求知欲**终驱使他报了计算机这个冷门专业。大学毕业后，薛向东一路顺风顺水，先是被分配到机械工业部外事局工作，后又调入中国机械工业电脑应用技术开发公司工作，历任经营部（系统集成部）经理、总经理助理、高级工程师。就在薛向东准备更加兢兢业业埋头奋进之时，国外打来了一个电话。

    后来在IT行业接二连三发生的大事证明：这个电话不仅改变了他一生，也在相当大程度上改变了中国IT行业的格局。

    电话是他大学时代的一位好友打来的，当时这位好友正在国外留学，电话中他极力**薛向东到加拿大一家**的系统集成公司做中国地区的首席代表。而此时薛向东在国企已做到了领导岗位，以他的能力和为人，还可以走得更远，家人也不希望他下海经商。但他经不住好友的再三劝说，1992年年底，抱着试试看的态度，他下海了。

    然而不到一年，薛向东感觉到自己并不适合这家外资公司，尤其是在经营理念上存在着很大的差异。一向以诚信立身的薛向东发现这家外资公司注重的不是在中国的长期发展和客户服务，而是短期的回报。他意识到这样发展下去，外资公司一旦从中国撤资，不仅会对客户的生意造成巨大影响，而且还会损害自己辛苦积累下的信誉。为此薛向东断然离开了这家外资公司，成为了一名“自由职业者”。

    谈到人生中的这一段低谷期，薛向东很平静地说：“那时我并没有消沉下去，相反我在积蓄能量，除了通宵读书，通常都在思考下一步路该怎么走。在我看来，打工要受制于人，如果公司不给你投入资金和人力资源，你就无法更好地服务客户，而一切为客户着想才是我的理念。于是我就想自己创办公司，万一不行我再去打工吧！”

    没有钱注册公司，就去借；没有地方办公，就满大街跑租来一间小房子……1993年，一个只有两名员工、两台电脑，专注于做系统集成和软件的IT公司——东华诚信电脑科技发展有限公司在中关村成立了。

    谈到当年创业时的窘迫，薛向东有种难以置信的复杂感觉，但他对当年这一抉择，依然透着一种高瞻远瞩式的笃定：“那个时候进军IT产业并不需要太多的资金投入，只要有一台电脑，还有善于转弯的人脑就够了。”

    诚信是金

    然而万事开头难，一开局薛向东并非一路坦途。**次跟客户谈生意的时候，客户看到他单薄的人力物力，有些不大情愿。危急关头，薛向东将他“薛向东”三个字摆在谈判桌上，承诺“事办不好，我薛向东改行。”历经国企十几年的打拼，薛向东“人诚实、能办事”的声誉已经在业界扎下根基，这位客户**终被他的真诚和执着打动，下笔签约，后来也成了他忠实的合作伙伴。

    从公司起名“东华诚信”那一刻起，薛向东就开始坚持用“诚信”来铸造自己的品牌，而公司也始终坚持以行业应用软件的开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行业，精耕细作。”他说。

    在东华软件，薛向东对下属的要求就是一定要做到根据特定行业客户的业务特点，有针对性地开发能满足客户需求、实现客户某方面业务功能的软件产品，并且还要按照客户的需求，将计算机硬件和软件有机地组合在一起，实现特定的业务功能、满足客户业务需求，自己做不到的**不承诺客户。薛向东坦言曾经因为明确向客户分析自己公司的优势和劣势而失掉数份大额的合同，可是这不仅没有影响自己的声誉，反而因为诚信而得到了客户的信任。

    在东华软件，有两个流行的关键词：一个是“五个诚信”，一个是“客户的一句话顶我们公司自己讲100句话”。

    薛向东说：“一个企业要做大做长远，就要立足于诚信。”所谓“五个诚信”，就是对客户讲诚信、对投资人讲诚信、对合作伙伴讲诚信、对政府讲诚信、对员工讲诚信，这是东华软件的立足之本。他认为做企业，就要帮客户创造价值，就要给股东和投资者创造利润，就要给员工提供一个好的发展平台，同时，还要让政府满意。华夏银行委托东华做FNS项目，他们保质按时完成。后来，郑州银行、南宁银行来东华软件考察，也到华夏银行去走访，华夏银行领导说东华软件做得很好，不错。“‘不错’这两个字，比任何广告都管用，客户的一句话顶我们公司自己讲100句话。”薛向东如是说。他希望透过这种每做一个项目就做成一个样板，去赢得更多的客户，稳定老客户。“东华软件每年生意里面70％是老客户，只要你做好了，就会源源不断地有新客户进来。”

    因此，对于东华软件的每一个员工来说，或许面对的客户不同，或许谈判的策略与方式各有千秋，但有一点是共同的，就是答应客户的事一定要做到并做好。在东华软件，每个工程师办公室里都备有一个出差用的包，只要客户通知来了，马上就能响应，随叫随到。有一次，山东威海通信公司下午5点打电话到东华软件，说系统死机。因为涉及电信计费，用户非常着急。当时正好晚上8点多还有一趟北京至威海的航班，负责该项目的工程师提起包就赶往机场，连夜飞赴威海修好了系统，恢复了数据。可以说，这样的事例在东华软件不胜枚举。

    由于真诚守信，服务周到，东华聚集的大客户越来越多。其中有中国人民银行、中国建设银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、中国光大银行、华夏银行等金融机构，也有中石油、中石化、中海油、国家电网等大型国有企业，还有**高人民检察院、质监总局、工商总局、民政部、水利部等国家**。

    诚信成了东华软件通行业界**别的通行证。诚信是金，诚信铸就了东华品牌。

    高歌猛进

    2001年，薛向东整合公司的**资产，注册成立了“北京东华合创数码科技股份有限公司”（即东华软件股份有限公司的前身），由东华诚信电脑科技发展有限公司控股。事实证明：这次高歌猛进的大手笔运作，不但在IT界打造了另一个重量级的品牌，更将薛向东的事业推向了**。

    山西是我国的煤炭资源大省，然而前几年频频发生的煤矿爆炸事件，令国人极为震惊，也极为痛心。2002年，薛向东看到新闻联播中报道在山西连续发生的几次煤矿爆炸事件，霎那间，企业家的责任感和个人智慧强烈碰撞，迸发出了灵感。“我那时就想，如果能开发出一套监控系统，监督矿区的生产和安全保障系数，或许能为此做点贡献。”从此，薛向东带领他的团队，日以继夜精心设计监控系统，终于在历经300多个日日夜夜的精雕细琢之后，东华煤矿安全联网监控系统诞生了。

    2005年，在平塑煤炭工业公司园区，当矿区领导通过**引入的东华煤矿安全联网监控系统，一览无遗地查看地下的生产情况时，高兴得频频点头称赞。其实不止在平塑煤炭工业园区，这一年在江西煤炭集团、山东新汶矿务局、肥城矿务局等都植入了这种安全可靠的煤矿安全联网监控系统。借助这套监控管理系统，此后几年这些监控区域再也没有发生任何安全事故，而且采掘效率大大提高了。

    至此，东华软件迅速成长为国内**的IT企业，并于2006年顺利冲关上市，落户深圳A股（SZ002065）。上市对薛向东来说无疑是一针兴奋剂，在上市现场他不断感谢身边的每一个人，并向大家表示：“以前我要对客户负责，对合作伙伴负责，对员工负责，从现在开始，我还要对信任我的股东负责了。”与此同时，他的脑海中也闪出孙中山先生的那句名言“革命尚未成功，同志尚需努力”。他说“上市只是东华万里长征走完了**步，今后还有很长的路要走，我们任重而道远。”

    上市之后，东华软件有了更大的腾挪空间，开始尝试通过收购方式扩张主业。2007年，东华软件成功收购了联银通，这也是中小板首例向非关联第三方以发行新股方式进行的收购案；2009年，又成功收购了厚盾科技；2010年，收购神州新桥正在进行中。

    虽然在全球企业并购历史上失败的案例屡见不鲜，但薛向东仍对自己的收购比较满意，他说：“要想进行成功的收购，一定要考虑双方是否有协同效应：技术协同，市场协同，服务协同，这样双方都能很好地发展，如果收购目标能达到这三种协同那是**的。从国家相关管理部门来说，也非常鼓励企业通过并购做大做强主业，而资本市场就提供了这种可能。我们的发展包括内涵发展和外延发展，内涵是自主创新、技术研发，外延就是兼并收购。我们的收购一定会关注协同效应，而且软件业的核心是人才，收购以后也要留住原有团队，否则不会做。”

    “上市与并购”两驾马车，让东华软件驶入了快车道，加大了东华软件研发和扩张的筹码。对此，薛向东信心百倍地说：“我们时时刻刻都以IT行业的国际**水准来要求自己，力争打造一个品质卓越的百年**。”