失败销售员的12条歧途

    在客户了解了准备购买的产品之后多方请教**后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：

    销售人员："这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是**品牌嘛！

    朋友："前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？

    销售顾问："那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。"

    朋友："只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？

    销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，**后的结果就是客户也开始怀疑产品了。

    销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用"垫子"。

    销售人员："您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，

    接着说："许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦**后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗？

    要点：尤其是客户邀请"军师"出马的时候就是发挥"垫子功效"的时候。