促成交易的口才技巧

销售成交是指客户接受销售员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，有以下几种成交技巧方法。

    **，假定成交。

    假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。

    甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去?”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装?”或者直接说：“这是订货单，请您在××地方签个字。”

    第二，异议探讨。

    异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取的一种异议排除法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言，这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。

    甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的不确定予以答复。如：“您不能做出决定是因为××吧?”一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性地解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：

    价格异议，如“如果再便宜点就好了。”

    时间异议，如“我还要再考虑考虑。”

    服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”

    权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。

    解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的的进行提问，有针对性地进行解答。

    第三，避重就轻成交。

    避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的成交法。

    日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽产公司进行联营，二者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。

    避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：

    交易量比较大或大规模的交易；

    客户不愿意直接涉及的购买决策；

    次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候；

    其他无法直接促成的交易。

    使用此方法可以有效地分担成交风险，既使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。