多年前,有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中,推销员有机会看到他们的橱柜正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时,仍未达成交易。张太太不断地说:“没有钱,太贵了,买不起!”
可是,当推销员无意中提及细瓷器的时候,张太太的眼睛就闪出了亮光。
张太太:“你有细瓷器吗?”
推销员:“巧得很,我们正备有**上质地**的细瓷器!”
张太太:“你带着没有?”
推销员:“你真走运!”
几分钟后,推销员带着一份瓷器定单离开了张家,金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。
事实上,推销员并没有作过兜售,他所做的,不过是顺着顾客的欲念,选出她比较喜欢的式样,并且商定付款办法而已。
在商战中,如果想使自己的产品卖出好价钱,知道对方是个心烦气躁的人,用什么方法**容易使人就范呢?
试看这组话语:
“这个东西你不会买的,它太贵了!”
“看你这身装束和打扮,就不该买这个东西。”
“算了,别看了,老半天还看不够,没带钱就算了。”
“不是我小看你,你压根儿就拿不出这几个钱来买,我再降低,你也只是说说而已。”
以上的几个方面,是买卖双方常用的挑逗语。在商战中,不妨用用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征,激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说,年纪轻的要比年纪大的易“激”,越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。只要你掌握了激将法,那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。
但这种方式在运用时应注意,因为稍有不慎,都将引起双方的不愉快,反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄,而是为了争取商战胜利,达到推销或购买的价格目标。