把握巧妙话的分寸和尺度

  日本有一家关西药房，这家药房的老板人缘极好，不管是什么话，只要从他嘴里说出来，总是那么动听，因而生意兴隆。每当顾客一上门，他就马上起身相迎，客气地打恭作揖说“欢迎光临”，使进店来的顾客感到心情愉悦，产生被人重视的满足感。接下来，药房老板对于年纪大的人，就说“你看起来真年轻”；对于爱美、喜欢打扮的小姐、太太，说些“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。

    多年前，有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中，推销员有机会看到他们的橱柜正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”

    可是，当推销员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛就闪出了亮光。

    张太太：“你有细瓷器吗？”

    推销员：“巧得很，我们正备有**上质地**的细瓷器！”

    张太太：“你带着没有？”

    推销员：“你真走运！”

    几分钟后，推销员带着一份瓷器定单离开了张家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。

    事实上，推销员并没有作过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。

    在商战中，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用什么方法**容易使人就范呢？

    试看这组话语：

    “这个东西你不会买的，它太贵了！”

    “看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”

    “算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”

    “不是我小看你，你压根儿就拿不出这几个钱来买，我再降低，你也只是说说而已。”

    以上的几个方面，是买卖双方常用的挑逗语。在商战中，不妨用用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征，激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说，年纪轻的要比年纪大的易“激”，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。只要你掌握了激将法，那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。

    但这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄，而是为了争取商战胜利，达到推销或购买的价格目标。