每隔30秒，你就要有所变化

在说服式销售中，沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感觉到了什么。

    说服是一门艺术，沟通表达更要讲技巧，不同的语言会产生不同的效果，这就是高手和普通人的区别。引起客户的兴趣是所有销售的开始，再好的产品，如果客户不感兴趣也卖不掉，更何况现在同类产品的厂家众多。

    要想赢得客户的青睐和信任，首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。为了达到这个目的，在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：

    ·我要说什么？

    ·我的策略依据是什么？

    ·我要表达的中心是什么？

    ·哪一种表达方式**有可能达成目的？

    ·我能否充分论证这一表述？

    ·是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？

    ·这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？

    要揣摩客户的心理，客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明自己的意图并将其方案推销给客户，你能做到吗？

    “为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？”这是**行销大师杰•亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所写的广告名言。当你看到这段话时，你是不是至少有兴趣翻看这份DM，看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。

    缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷，而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力，因此你也不会受到客户的青睐。如果你有很多建议，就应选择富于变化的语言来表述，因为变化能为你的发言增加情趣。

    人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着，即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间，把注意力集中在一盏灯上。不出30秒，你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音，也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下，它就无法继续吸引你，使你失去对它的关注。

    这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中，很多电视或广播广告，其节目长度都是30秒，这就是“30秒注意力原理”。