如何“撬开”被访者的嘴

昨天听了周老师的“有效的沟通”，突然想到了这个题目——如何“撬开”被访者的嘴。在以往给访问员培训的过程中，除了培训访问员一些基本的营销知识、调研的重要性、调研的基础知识以外，无非就是一些访问的技巧，但是我们经常遇到的情况是，无论你怎么培训，访问员还是经常会碰钉子，也会有访问员说，我们教的方法不管用，或者是被访者太难接触等等。

    在我们这类营销咨询公司，或者是调研公司，经常会接到不同行业的项目，很多时候要进行一对一的深访，而且面对的被访者经常是一个企业的中高层管理者，甚至是老板。对于深访来说，就是要通过这种面对面的开放性问题的沟通，获得更多更深入的信息，而被访者愿不愿意说，愿意和访问员说多少，说到什么程度，那就直接关系到调研的结果了。

    我们都知道，只有关系亲密、相互了解和信任的人之间，才会相互袒露一些事情，如果面对一个陌生人，又没有足够的时间去沟通、去了解，也谈不上什么信任，那就很难开口说些什么，可能被访者心里十分想把一些事情告诉访问员，但是又觉得不能说，说不出来，访问员也不知道怎么再去深入挖掘被访者的内心**，所以耽误了很多时间，得到的信息就是那些从网上或者其他渠道都能知道的信息，完全没必要去深访，或者得到的信息和实际情况存在很大偏差，**终的结果就是这次访问失败。

    在听了周老师的课程之后，我突然想到，其实不管教给访问员什么技巧，说到底还是需要访问员去和被访者做沟通，调研也就变成了一个沟通的过程。当然沟通也有很多技巧，而要做到良好的、有效的沟通，完全不用去刻意的学习什么技巧。简单的讲，我们的访问员只要做到四点，就可以轻松的“撬开”被访者的嘴：

    **、真诚。真诚不是刻意做出来的，比如访问员的脸上要挂着职业、友善的微笑，甚至要**到嘴角翘多大，露几颗牙齿等等。我认为真诚是由内而外真实情感的流露，这种真诚可能就是通过一个眼神、一个动作、一句话就传递给了被访者，也就在一瞬间，被访者就信任了访问员，访问就会顺利进行；

    第二、自信。有了真诚，访问员还需要有自信，这使我想起了保险业务员，他们在向别人**保险的时候，有些业务员就表现得非常自信，不卑不亢，这类人更容易被接受，也许**终并未成单，但至少在沟通结束时，业务员和对方已经成为好朋友；做调研也是一样，如果访问员缺乏自信，就很难与被访者站在一个层级上进行访问，被访者很难信任访问员能准确、客观记录自己所说的信息，也就不愿意真实的表达自己；