联合包裹的海斯(DaleHayes)曾这样说过,“我们的销售人员必须懂得利用系统来实时收集、分析信息,并与客户和同事共享信息。”
**销售精英能够做到:
·优先考虑**能为公司带来价值的客户。
·针对高优先级客户制定客户战略计划。
·与经理和其他人员分享自己的计划并获取反馈。
·根据需要调整计划以确保成功。
·时刻考虑如何发展长期客户关系。
销售精英特质六:将自己视为变革的推动者
出色的销售人员知道他们可以通过帮助客户实现变革来创造价值。他们知道通过做出改变,客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。他们将提供变革要用到的产品和服务。他们通过利用所销售的产品和服务,帮助客户加速见效时间。要想让客户做出改变,你必须想法改变其观念和决策过程。
专业的销售人员还明白,实现变革取决于两种关键类型的沟通:展示和洽谈。他们知道,有效的变革管理需要交互沟通和双方协商。他们不会将客户逼上绝境,让客户别无选择。相反,他们以咨询家的身份出现,帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态,对自己、产品和公司都有极大的信心,并将之视为实现客户公司业务成果改善方案的一部分。
AveryDimension的切萨姆(RickCheatham)说过:“在现代社会,坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时,效果是截然不同的。你越是坦诚,客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深,客户也不会与你靠得太近。”
**销售精英能够做到:
·了解客户公司将实施的主要组织变革。
·了解客户的兴趣在哪。
·通过关键提问探寻其他解决方案。
·通过组织会议促进交互讨论。
·精心准备客户会议。
·及时跟进。