销售精英必须具备的六大特质

对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。

    优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益（这有助于帮助客户减少预算上的约束），进而指出客户面临的问题，减少对方对变革的抗拒。总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。

    他们通过这种方法为客户公司创造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题，**后也就不需要为客户打折。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。

    **销售精英能够做到：

    ·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。

    ·清楚客户评估成功的标准。

    ·打造一个长长的增值业务名单（产品、服务等）。

    ·介绍各个业务如何为客户创造价值。

    ·站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，

    ·展示公司实力如何影响客户的成功。

    ·表现出对客户成功的浓厚兴趣。

    销售精英特质三：在客户公司建立关系网

    卓越的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。相反，他们会向各个层级以及各个部门的员工（从经理到小时工）进行推销。这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。

    他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的兴趣和需求。然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购计划。这样做，他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求，还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。

    **上**的销售人才都知道，在客户公司找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。**销售人员借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人才知道**不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。他们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。

    这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是说。“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管也是这样说的。

    **销售精英能够做到：

    ·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。