浅谈经销商管理

 选好合适的经销商是基础，以“双赢”为主线，注重情感投资，严惩违规的经销商，注意规避经销商的风险。

    1）选择合适的经销商是管理好经销商的前提和基础。好比公司招聘的新员工，基础素质有缺陷再怎么用心培养也不能成才，往往还给公司带来损失。找新经销商更是如此。现实操作中业务人员为了快出业绩或者个人私利考虑，会出现美化新经销商的情况。所以要从严评估新经销商，稽核部要认真做独立稽核，压把入口关。目前以B公司的实力和业界地位完全可以开发到**合适的经销商。我的建议是中等有发展潜质的经销商**培养，可以和公司共同成长，同时更专注和用心做好B公司的工作。很大的经销商可以合作，一般不会专注，而且不能风雨同舟。如果一个经销商因做B公司买的**辆宝马和一个已经有宝马的经销商做B公司后再买了一辆宝马，同样都是做B公司赚的钱买的宝马，可是对公司的忠诚度就大相径庭了，前者更能和B公司同呼吸、共命运。选择合适的经销商主要考察硬件（现经销品牌、资金、库房、车辆、业务人员、网点等）、软件（信用、终端意识、管理能力、客情关系、特殊资源等）和合作意愿三大指标。一个有严重缺陷特别是软件缺陷的经销商再怎么培养和管理也达不到良好效果，反而浪费公司资源，应拒之门外。

    2）“双赢”是厂商长期合作的一条主线。首先我们做好自身的工作，销售部和其它相关部门在经销商的工作中必须树立的这条基本意识。同时可在职能部门如总经办设立经销商投诉电话，对经销商的合理诉求给予回复。同时也能及时发现和有效化解当地经理和经销商的矛盾，反过来监督当地销售团队的工作。在这个原则下，经销商的无理要求和损害厂家的利益的事情就严格处罚，处罚前需要双方认可并签署的协议或者承诺书等文件材料，做到有理由据。例如和经销商签署《不串货销售承诺书》，违者按承诺罚款并通报全国，以儆效尤。保证经销商合理的利润空间是**的方面，所以必须做好价格管理工作，零售价设立**售价，各地严格执行，稽核部不定期检查，设立制度处罚责任人。

    3）感情投入，做有人情味的公司。做客情关系是低成本高收益，对卖场是，对经销商也是。中国社会的**特点是熟人社会，讲人情味，爱面子。经销商更是如此，尤其是北方的经销商。通俗的讲，我们既让经销商赚钱，又让他很有面子，他肯定跟定B公司了。例如可以设立一些季度、年度荣誉称号给表现优秀的经销商，比喻“**进步奖”、“**陈列奖”、“金牌经销商”、“5年风雨同舟纪念”等等，做成铜牌寄给他即可，很多经销商老板都放在办公桌**显眼的位置，十分自豪，比我们发10万现金奖励效果还要好。公司高层管理人员不定期拜访重点经销商，让其体会到公司领导层对他的重视。可把部分给予经销商的现金返利变成以旅游奖励的形式实现，东南亚游也就几千块钱，很多经销商因为没有时间都没出过国，因为做B公司**次出国给经销商肯定能留下终生的印象，低成本办大事，保证半年时间他还到处宣传B公司的好，自然B公司的销售他就全力以赴了。经销商管理**根本的目的就是做好B公司的事，做好销售。这样他还开心的做，岂不更好。