谈客户也要做“三讲”教育

原来上MBA课时，营销管理老师讲什么是成功销售时，说成功销售就是明白客户需要什么，然后我们提供给客户他们想要的东西，达成交易即算成功销售。

    结合这么多年的工作经验，我发现那只是一个理想状态，很难实现。

    我理解的现实环节应该是：

    一、明白客户需要什么？

    二、清楚的知道我们有什么？

    三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来，以求达成交易。

    因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的，我们有的产品并非都是客户**想要的，我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。

    做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点，现在总结了一些方法，这些方法我也是屡试不爽，才敢拿出来跟大家分享，希望对大家能有所帮助。

    首先跟客户谈事，特别是跟客户公司高层谈事，千万不要出现一些低级甚至弱智问题（比如对客户公司、所在行业一点都不了解，人家说东你点头，人家说西你也点头，成了愚蠢的点头虫），如果那样你就一点都没有机会了，拜访或者面谈前一定要做好充分的案牍工作。虽然你到客户展现的是你个人魅力，但是你的身份却是代表着你所效力的公司，你的专业也影射着你公司的专业于实力。

    每次与人面谈之前，下列的工作我都是要充分准备的：

    一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况；

    二、该客户在行业内的主要竞争对手情况，比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等；

    三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。