谈客户也要做“三讲”教育

 因为一个公司高层**就是这三方面的问题，也就是我们拜访客户必须做的“三讲”教育：

    一讲、客户公司所在行业的发展情况；

    二讲、客户公司行业内竞争对手的发展情况及动向；

    三讲、客户公司内部的存在问题、发展之路及未来规划；

    如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。

    所谓工欲善其事，必先利其器，做好了以上几方面工作，会让你受益匪浅。如果你拜访的是个中层以上领导，他会非常的欣赏你对这个行业的了解，对你的解决方案和提供的产品也会很有兴趣和信心，因为你明白他需要什么，很懂这个行业；如果是个普通员工，那他会认为你是个地道的业内人士，因为你对这个产业链比他更熟悉，对你的信任和信心也就自然提升了。

    其次，通过你的研究，你可以帮助客户研究发现问题，并提出解决问题的方法。而做好了“三讲”教育，既展示了你对客户的了解深度，也确保了你解决问题的针对性。

    成功销售的关键点出来了：在提出解决问题方案的时候，一定要和自己能提供的产品有相关性，或者说的比较直白点就是解决方案中一定要往你所能提供的产品方面靠，如果你靠的比较好，还能比较好的解决客户公司现实存在的问题，达成交易的几率基本上就是90%以上，当然一些其他辅助手段要并行实施会更有效果。

    这只是个思路，具体实施过程需要不断摸索和实践，才能悟出其中奥妙所在。

    举个例子，之前我签定微软MSN的一个项目，拜访之前，我搜集整理了很多资料，了解了中国即时通讯市场的详细状况（这个项目主要是即时通讯、电子邮件、搜索引擎三个方面，这里只举例子说即时通讯）、用户基数、消费心理、市场空间等；了解了QQ，网易泡泡，新浪UC，263ET等所有竞争对手的市场大概分额，投资力度，优劣势、产品特点、市场策略等；了解到MSN关心的是什么，想要做什么？我们能提供什么。

    然后让我们的团队用精**PPT结合搜集整理来资料做详细的数据分析，在拜访客户时根据这个PPT作了关于整个行业、竞争对手及MSN的情况系统介绍分析，跟客户沟通完后客户感觉我们很专业，很清楚他们需要什么，对于后来我们的签单增加了很重要的砝码。