你的企业是否明确销售目的

    像这种企业的和这类销售人员特别多。这类企业努力在产品上创造卖点，许多营销策划家谈的策划也是在产品上下功夫，寻找创意，寻找产品概念；他们的观点是没有找到产品卖点就等于没有策划。例如，宝洁的产品都在产品上有它独到的卖点，海飞丝的“去头屑”、飘柔的“柔顺光滑”、潘婷的“营养护理”、舒肤佳的“有效去除细菌”；东莞加多宝的“怕上火，喝王老吉！”也是找到品类卖点。

    概念是把产品赋予一种生命，让这种生命变活、变得有个性。但你千万不能因为创意而创意，大学生就很有创意，美院学生对创意就很有独到之处，但他们的创意很少能适合市场需要。像一则广告一样：“辣酱还是公的香！”你说你看了这则广告你不会喷饭吗？

    这种层次的销售就一定要紧紧抓住产品卖点，但卖点要与消费者的需求相吻合，同时还要与竞争产品有所区隔。否则，就是人云亦云，落入俗套。产品卖点是根据消费者心理需求而创造的，不是用来让产品包装好看或者是卖点与众不同。

    卖点是让产品好卖和卖得高价钱。我见过很多产品设计出卖点并不能使产品好卖和卖出好价钱。维达卷筒纸购买“喜洋洋”来做包装，我分析这样的卖点不会有太多的好处，因为“喜洋洋”是儿童卡通，如果不是卷筒纸，换成是食品或者是儿童用品我估计会卖出好价钱或者是变成畅销主导产品。当然，倘若是为了打造品牌**度那也情有可原，但维达的卷筒纸**度在目标消费者心目中就不会比“喜洋洋”低，甚至更高，这样的做法给我们的启示大概应该是在烧钱，因为“喜洋洋”的版权使用费肯定不菲。

    卖点还要注意语言上是否能让消费者朗朗上口，过目不忘，充满联想。

    第三中层面：销售利益或者价值

    记得太史令司马迁早在2000年前在《货殖列传》中说过：天下熙熙，皆为利来！天下攘攘，皆为利往！熙熙攘攘，利来利往！

    商家也好，消费者也好，利益是他们**的主题，离开利益和价值，其他就没有什么意义。在经销商的谈判中，我想**有效的方法就是以利益来跟他谈，他往往先思考的问题就是：经销你的产品到底为他挣来多少利益？抓住了这个首要问题，你就**是赢家，因为他不可能逃脱这个魔圈。比如你问他，你到底想在我这个产品上每月赚多少钱？他可能不好意思直接回答你的问题，但他知道你是很有把握性的，所以才敢说出这样的话来，你的产品肯定是好卖的，你才有这种勇气和胆量。