顾客虽然对建材产品的促销方法还不精通,但是**消费品行业千变万化的促销活动早就锻炼了顾客的火眼金睛,他们知道什么时候才能从自己的荷包里掏钱。门店促销活动创新,是当下很多商家要考虑的事情,别再简单地靠价格来赢得顾客购买了,因为价格的有效性正在渐渐地变小。
五、自我知识
消费者真的知道自己想要什么吗?至少,在建材行业里,这个回答是否定的,从广义上来说,顾客可能是想要他大脑中的家装风格,但是在寻找产品的过程中,他大脑中的那幅图片会因为产品知识的丰富而发现变化。打个比方,顾客本来是打算把家里装修成欧式风格,可是当他看了中式的家具和仿古瓷砖以后,他很有可能会移情别恋转移到复古风格。顾客自己都不知道自己想要什么,对于专业的销售人员来说这是个好消息,因为你可以参与顾客的期望值管理,帮助顾客完成他大脑中的图片,并**终定稿。
消费者在购买家居建材产品的时候至少在以上的五个方面知识是比较匮乏的,而这也正是每名建材销售人员的机会和责任所在,一方面我们要通过自己的努力建立行业专业形象,另一方面我们更多地充当了教师的责任,告诉顾客选购建材产品的知识,这甚至可以说的上是整个建材行业的责任。我的文章题目虽然是《消费者知识影响购买决定》,但我想论述的重点依然是如何来改变顾客知识的现状,因为我一直都在强调“我们该做什么”而不仅仅是描述现状。