销售人员的“休克疗法”

“欣闻”公安**介入中国足球的反赌、打黑工作，似乎掀起了一场声势浩大的扫黑风暴，真是大快人心。多年来，中国足球伤害了无数中国球迷的心，耽误了无数球员的前程，甚至毒害了一代又一代的球员、教练、裁判和相关工作者。说实话，球员也和球迷一样是**的受害者之一，尽管他们中也有某些人参与了赌球。

    有人担心这样大力度的打击中国的赌球活动，会动摇中国足球的原本就薄弱的根基，造成中国足球的崩盘。笔者认为，中国足球已经病入膏肓，如果不下“猛药”，**也没有起死回生的希望。其实，中国足球已经崩盘了，在球迷心中，哪里还有一丝的信任感和哪怕一丁点的期望。希望这次反赌不仅仅是打几只“苍蝇”，而放走了那些“害群之虎”，唯有“休克疗法”，才有一线的希望。

    不破不立，我们都在期待。

    言归正传，说说我们的销售工作。

    **近一周来，邮箱里收到一些销售人员发来的邮件，大多谈了销售工作中出现的一些困惑，多数表现是业绩不佳，也有人际关系处理方面的问题。主要还是销售工作本身——显现出对自己的怀疑以及彷徨的情绪，职业生涯该何去何从呢？

    在这里，笔者粗浅谈几点看法。就像对于中国足球一样，我们要有勇气进行大刀阔斧的“改革”，甚至是进行根本性的颠覆——“休克疗法”。既然中国足球都还有希望获得“新生”，我们的销售工作就更加有希望获得提升了。

    **，销售新人的“休克疗法”

    对于刚从事销售工作不久的销售人员来说，实践很重要，但“方法论”更加关键，你见过在学校里学的**苦的人是成绩**的人吗，没有，反正笔者没见过。成绩**的往往是学得有方法和有兴致的那些人。站在“巨人的肩膀上“总比”摸着石头过河“安全。现在，我们准备好了吗？

    例如，一个销售顾问，不熟悉自己的产品，更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和关键点的把握，这就很槽糕了。一个汽车销售顾问，把一辆车卖给顾客，如果这位顾客是首次买车，就一定要告诉他一些车辆的基本常识和操作方法；上路遇到交通事故该怎么处理，流程怎样等等。汽车销售顾问不是卖车，而是帮顾客买车！

    如果这位销售顾问做了很长时间，还是处理不好与顾客的关系，那就是性格问题，也许有的人天生就是不适合做销售工作。

    对于新人来说，有以下几点必须要记住。

    营销首先是实践的总结，所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段，它就具有了体系。要想做好营销，建立营销的框架、体系很重要。

    **以下书籍：

    营销方面是书籍：科特勒《营销管理》第13版；《成功销售必读的24本书》（有的书店有卖，有的网上有下载）；组织、考核、流程方面的书、品牌方面的书籍：凯勒《战略品牌管理》广告方面：奥美《360度品牌管理》锻炼思维方面：麦肯锡《金字塔原理》当然不局限上面的书。

    既然是体系，所以理论和工具就非常重要。