销售人员的“休克疗法”

如战略分析工具、战略选择工具、品牌金字塔、组织、管理、考核等工具很重要。诸如麦肯锡、奥美等分析工具，对体系建立会有帮助。

    当然了，功夫在诗外，一定要多实践；不要怕苦，不不要斤斤计较，所谓吃亏是福，是经验和能力的积累。多思考、多总结、多感悟。

    笔者一直认为，销售在本质在就是发现、把握需求、满足需求或满足潜在需求的过程。如果志趣不在此，早点转换工作不是坏事。这种情况是适合“休克疗法”的。

    第二，销售旧人的“休克疗法”

    如果做了好几年销售或营销工作，发现“一事无成”，对这种情况，笔者认为：修修补补绝然出不了成绩的，但又因为多年的沉淀和积累，换行业无疑成本很高。那么，又该怎么做？这很可能是不喜欢或不擅长这个岗位。有的人可以当军师，但成不了统帅；有的人能开疆辟土，但不能守住成果等等。换一个岗位可能有意想不到的效果。

    一个做了10年销售工作的销售主管，每年业绩一般，觉得自己在浪费生命，一次市场部从公司内部选拔品牌经理，这位主管凭借着多年的销售积淀应聘上了这个职位，并在接下来的几年中干出了很好的业绩。

    从这个案例中，我们可以看出，岗位不同，人的效能会变得截然不一样。“休克疗法”在这里焕发了他职业生涯的“第二春”。

    第三，销售老人的“休克疗法”

    做了“一辈子”的销售，**后还是没有找到适合的位置，也没有发现自己的爱好或特长。那就不要再继续下去了，去试试别的工作，或者自己去创业吧。

    大多数销售人员不可能做到很高的级别，到了无法超越的瓶颈，当然可以去创业，说轻松一点是“试试”创业，但实际上是全力以赴。要创业，心态一定要成熟。记得零点公司的袁岳先生说过，90%以上的人是不适合创业的，或许销售人员创业成功的比例会比总体10%适合创业人群的比例要高呢，而我相信，一定会高一些的。

    袁先生说的适合创业的几个条件：一是没有太多的选择，那样你会专心致志在一件事上。二是肉体、神经都要坚强，要为自己的健康买单，而且还要有透支能力与准备；其次，神经要坚强，压力来了，员工可以跑你不能跑，有事了，一定要和没事一样，总要一脸阳光。三是敢于担当责任，当断则断，要有做决定的勇气。中小企业创业的基本特点就是短平快。你脑袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。当然拍错了是人家的，拍对的是你的。

    总体上，笔者是非常认可袁岳先生所说的“并不是每个人都适合创业”的定性，那么，哪些销售人员适合“试试”创业呢？

    首先要有适合的项目，也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握，比如人脉，否则，一旦进入像无头苍蝇一般，哪能成功；其次是对这个行业有充分的了解，知道这个行业的关键特质和盈利模式，比如靠那几点可以盈利等；再次，能够承受短期不盈利的不利局面，即使亏损，在资金上也能承受，换句话说，你至少有大部分的自有资金；**后，不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙，先盈利才是**合理的方式。

    其实，“休克疗法”也是一种成熟的体现。成熟体现在哪？就是体现在：不要奢望挣那些短期能轻松挣到，但长期对自身毫无提升，甚至有损害的工作。

    一条路做到黑，不到长城不死心的精神可嘉，但不一定都会取得成功。有时候，敢于用“休克疗法”来“治疗”自己的职业生涯何尝不是**明智的选择呢。