①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
顾客价值观分类:
①家庭型:家庭**,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证
②模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③成熟型:与众不同,**的
④社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。
如何设计产品介绍:
顾客的头脑都会想:
①你是谁?
②我为什么听你讲?
③听你讲对我有你好处?
④为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。
⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品?
⑥为什么你现在就购买产品?
设计金雀-杰师的推销辞:
①你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?——我们正是您所需要的综合性广告公司。
②您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。
③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。
④你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项**……第二重要……第三重要……(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)
⑤去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。
⑥请问你现在**困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)
统一公司制度!
买结果,不要卖成份。
用“问”去卖,不要用“说”去卖。
一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。