营销新思维：抛弃老大思想，争做行业第二！

所谓1分价钱1分货，消费者常常会怀疑价格低廉产品的价值，从而放弃选择低价产品。解决这一问题的办法是变相降价。零售价等于或略低于行业**品牌，但是多做销，通过促销让消费者感受到实惠，并且为促销找到合理的理由，让消费者相信产品价格低是因为特殊原因，而非价值低。这样消费者既享受到价格的实惠，又不会怀疑产品的价值。

    第三，一定要解释为什么比**品牌便宜。大多数终端培训只强调产品为什么好、为什么比对手贵，但是却很少向消费者解释——我的产品为什么便宜。很多企业、导购都不好意思承认产品比别人便宜，其实产品便宜没什么不好意思的，便宜就是**的卖点！对于第二品牌来讲，尤其要向消费者解释，我的产品为什么便宜、便宜是合理的、便宜不是以牺牲产品价值为代价的。这样就解决了消费者对第二品牌价值感的怀疑。

    第四，紧盯行业**不乱降价。胡乱降价会破坏整个行业的利润，**终自己也得不偿失。在低关注度的自动麻将机产业，很多二线品牌为争夺行业第二的位置采取了价格战策略。但此类品牌的价格没有紧盯行业老大雀友，反而为杂牌是从，价格一再走低，导致整个行业利润恶化。这时杂牌可以轻易退出市场，但二线品牌却非常尴尬，既不能退出，又难以盈利。

    成为第二之渠道战。

    1、钻空子。中国地域辽阔，无论哪个企业都难以渗透到所有渠道。因此，钻空子是成为行业第二的1个捷径。后进企业可以钻地理上的空子，例如在儿童益生菌行业合生元是公认的**品牌，但是其大本营在广州，一时无法顾及北方市场，某品牌采取跟随策略，占据北方市场，成为儿童益生菌行业第二品牌。后进企业可以钻渠道形式上的空子，例如，按摩椅的传统渠道是商超、百货，某企业进行渠道创新，将按摩椅卖进汽车4S店；在浙江，贝贝开胃宝一直是儿童开胃市场**品牌，某品牌避开商超、医药渠道，进入婴童专卖渠道，迅速成为第二品牌。

    2、捆绑式渠道策略。消费者通常会认为能和**品牌一起销售的品牌，往往就是第二品牌。因此后进企业可以采取渠道捆绑式策略，紧跟**品牌的渠道。首先是渠道形式捆绑，**品牌进商场，跟进；进百货，跟进；进超市，跟进……再次是货架位置捆绑，一定要想尽一切办法挨上**品牌，在它左右、上下是**的；再次是促销跟进，**品牌在终端搞路演，后进品牌就在它边上做堆头，常去卖场的消费者会看到，只要**小家电在搞堆头或演示，它边上一定会有九阳或苏泊尔的影子。

    3、拉抬销售、多做促销。**品牌不愁销量，因为它是经销商吸引顾客的形象产品，经销商甚至会不惜亏本销售以吸引客流；杂牌给经销商的利润高，虽然形象差但经销商乐意销售。处于中间地带的第二品牌非常尴尬，既不能成为经销商的形象产品，又拼不过杂牌的低价，怎么办？方法是多做促销帮经销商拉升销量。**品牌往往利润较低，经销商不愿配合做促销；杂牌利润高但较少促销。想成为第二品牌，在促销上可大做文章。在价格战篇章中本文就有提到，第二品牌的价格优势应体现在促销上。

    成为第二之品牌形象战。

    特劳特在《定位》中说，**品牌在消费者心中占据**有利位置，并以大家只记得**为例论证。后进品牌想通过常规手段在消费者心智中占据有利位置难上加难。