创造客户迫切需求的13个策略

1、引导客户认识没有认识到或认识不清的事实，动摇他的自足感，增加他的危机感，改变他的需求认识。

    很多客户都有一种自满感，认为自己现在还不需要。针对这种情况，在销售的时候，你就要让他认识到自己的不足，认识到自己可能处在某种危险之中，同时，你要强化他面临的困难、危险、麻烦，这样对方就会产生一种需求。

    比如，保险公司经常在宣传单上说：据统计，北京每四个人死亡就有一个人死于癌症。以此来吓唬我们来参加保险；

    电视上经常播放一些药品、保健品、牙膏等广告，补钙的保健品就说现在有90%的中国人都缺钙，缺钙会造成什么什么样的严重后果，要全民补钙。讲得怪吓人的。

    一次，有做卖饮水机的业务员，讲现在的水质是如何如何，并且当场拿出测试仪给我测试，让你感到现在的水严重超标不卫生，然后，让你买他的水机。

    这些都是给对方制造一种危机感，从这种危机感中创造出对他产品的需求。制造危机感，一般可以通过以下手法：

    根据统计数据；

    新闻报道；

    **看法；

    引经据典；

    某人使用后转变的故事；（如客户分享、评价）

    演示实验结果；

    现场互动体验；等等。

    2、假如买了以后可以带来的好处和利益，让他有一种身临其境现场真实感，激发他购买的欲望。

    比如，卖房子的，往往要设计一套样板房，他把你带到他精心布置好的房子里面，让你感觉到一种温馨舒适的感觉。

    我们推课，我们要讲参加培训的**好处；电视购物广告特别有诱惑力很大，像增高的、减肥的、丰胸的等等，非常有诱惑力。

    3、假如不买所带来的坏处和损失。

    比如说，卖美容化装品的，如果你不改变这种现状，你会如何如何……家庭、事业、自信……讲得非常恐怖。

    4、反复不断地用利益轰炸顾客。

    俗话说得好：“三人成虎，众口铄金”这句话的意思就是说，如果有三个人都说这只狗是老虎，那就是老虎；大家都说这块石头是金子，那这块石头就变成了金子。如果不断地用利益去刺激影响顾客，让他耳濡目染，很多顾客就会招架不住，产生认同。广告为什么要在电视上长年累月的打，就是反反复复地对顾客进行轰炸，使他产生认同。

    5、用预期缺货、涨价来促使顾客立即行动。

    比如，打折三天、优惠期、即日有奖、凡在……日前购买八折优惠，等等

    6、用竞争者采取的行动来逼顾客立即行动。