这个导购有两点值得大家学习,**,她没有直接问我买个多少钱的,而是根据我自身的条件**我用什么样的。其实,手机销售也是这样的,导购可以根据顾客的穿着,打扮,简单的估计判断顾客的喜好和性格,投其所好的给顾客**手机,这样比问顾客“你想要个什么价位的”成功的机率更大,因为就算顾客告诉你我想要个***价位的,也不一定是他的真心话。第二,她有培养潜在顾客,在我走的时候,给了我一张产品的宣传单页。想一想,导购在销售手机的时候,如果是看人拿的产品,即使价格高了,也不会高的太离谱,只要能讲出优势,讲到点子上,即使顾客当时没有买,给他一张宣传单页,让他有个念想,说不定什么时候就回来买了。
3.“你想买个什么功能的手机”
这句话导购说出的次数,不比上一句低,当顾客在看柜台里的手机的时候,很多导购都会这样问。和上一句一样,大部分顾客的回答是“我先看看”。
虽然顾客在走进商场之前,脑子里可能已经想过了,我这次买手机(现在大部分顾客是换手机),一定要有*****功能,但这些想法都是比较模糊的,我们可以把顾客的这些想法,称为顾客**的卖点,如果导购在给顾客讲解的时候,能把顾客**的卖点讲出来,那销售的时候,一定很顺利。但为什么导购会问顾客“你想要个什么功能的手机”呢,大部分导购告诉我,其实手机的很多功能她们都知道,都会讲,但就是不知道顾客需要什么功能,往往讲了一个功能,顾客说平时不用这个功能,讲了一个,顾客也说不用,再讲顾客就走了。不知道该讲什么功能,所有就问顾客“你想要个什么功能的手机”。问顾客没有错,但先这样的问法就不对了,所以,在讲解之前,一定要找出顾客**的卖点讲解(如何找出来,我在《在培训与销售直接——关于店员培训》中有提到,请到那篇文章中大家参考),而不是让顾客说我需要*****功能,除非是在网上查好了型号的顾客,大部分顾客还是不知道自己要什么功能的。
4.“喜欢哪个,可以拿出来给你看看”
和第二,第三句一样,得到的顾客的回答还是“我先看看”(偶尔有顾客指着某个手机说,我看看这个),不同的是第二句好人第三句是刚刚进入商场的顾客,而这一句是顾客已经进入了商场,正在找她喜欢的手机。其实顾客也不知道那款手机是她喜欢的,因为她看到的仅仅是外观和价格。而遇到这样的情况,很多导购除了说“拿出来给你看看”之后,就在也无话可说了,要么跟着顾客在商场里走一圈,要么看着顾客从这个柜台,走到那个柜台,**后走出商场。