“碧连天”沐足产品品牌的渠道细致管理

2011-06-10 来源：碧连天官网责任编辑：bi-sky 浏览数：未显示中贸商网-贸易商务资源网

核心提示：“碧连天”在中国“兵荒马乱”的沐足产品行业市场渠道环境中，为自己制定了一整套的渠道管理体系，主要是依靠“碧连天”沐足养生产品品牌下的区域经理来指导完成。

近年来，中国沐足产品行业市场的渠道环境可谓“兵荒马乱”，变化、冲突无时不在，通过“价格战”这种低级竞争形态导致的产品品质低下、行业形象受损更使沐足产品生产企业面临着前所未有的挑战。面对日益复杂的形势，企业对渠道环境的策略分析，对不同渠道的专业化管理、有效解决渠道之间的冲突，对不同渠道进行**限度的覆盖，树立业内强有力的品牌形象，成为这段时期企业渠道战略和管理的主旋律。

然而，目前的情况是众多沐足产品生产企业并不了解渠道管理的完整过程，对渠道发展策略进行系统规划的更是少之又少，渠道拓展的方式也非常零散，一般都是渠道销售政策来代替渠道发展策略，同时对区域销售人员缺乏渠道管理过程的掌控，对渠道销售目标缺乏细分，仅仅用总体销量指标考核销售人员，造成企业整体或部分区域的渠道运作模式不清晰，无法形成完善的渠道网络体系。

“碧连天”沐足系列产品的开发追求绿色天然、功效显著，结合缓解亚健康、保健养生、美体美肤的产品功能，以服务大众、全民养生为目标进行渠道构建。针对这一状况，“碧连天”为自己制定了一整套的渠道管理体系，主要是依靠“碧连天”沐足养生产品品牌下的区域经理来指导完成。区域经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的管理标准，从而指导销售人员开展工作。包括：

1、碧连天的渠道目标管理：“碧连天”沐足品品牌下的区域经理需根据公司的总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量、铺货率等指标，并将其分解到各区域，制定相应的考评政策，引导销售人员正确执行渠道管理措施。

2、碧连天的渠道开发管理：“碧连天”沐足品品牌下的区域经理都要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过经销商拓展，是进行全国性联采还是分区域开发，采用什么方式开展铺货等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。

3、碧连天的渠道形象管理：碧连天渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都重视。“碧连天”足疗品品牌下的区域经理必须确定公司在不同渠道的整体形象建设标准，包括售前、售中、售后标准、人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对碧连天内部销售人员进行系统深入的培训。

4、碧连天的渠道价格管理：价格管理是控制渠道冲突的核心，所以，“碧连天”沐足品品牌下的区域经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化对区域销售人员的日常管理，其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标，并**有效的协同解决价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度。

5、碧连天的渠道信息管理：“碧连天”沐足品品牌下的区域经理通过建立起一整套完善的信息管理体系，可随时掌握不同渠道的发展动态，从而有效跟踪渠道目标的完成状况，并根据差异发现问题找出原因，及时予以解决，推动区域销售人员重视渠道的过程管理。

渠道是一种有限的资源，商家的资源也有限，谁占有了渠道，就能赢得竞争优势，而这则依赖于对渠道进行系统深入的管理。碧连天就是通过培养区域经理，让其对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准、常评估、勤指导，从而维护了各类渠道的良性发展，形成“碧连天”沐足品品牌真正的核心竞争力。