家族企业营销如何“保鲜”？

  健康元：科技驱动优势

    科研攻关

    对科技的投入实际上就是给自己积蓄资本。健康元药业现在每年投入研发费用均占公司年度销售收入的5％以上，并逐年增加。这一比例，在国内同行业中属高水平之列。而且随着股市的良好运转，健康元的资金大幅度投入研发，在已有的中药研究所、西药研究所的研发力量基础上再投入巨资，建设新药研发中心和生物工程研究所。目前，已形成有计划的“生产一批、储备一批、研发一批、构思一批”的产品开发体系。

    巩固优势

    专注于自己擅长的事来做，就能够很好地发挥自身资源优势，集中优势力量在行业中实现**地位。健康元能够做到**地位，在很大程度上有赖于企业的准确定位和管理自律，不轻易为其他诱惑所动。跟大多数保健品生产企业不同，健康元从一开始就有明确目标，即为中国25到45岁之间的年轻妇女生产治疗黄褐斑和体虚症状的保健中药。比如当年专门针对40岁以上中年妇女由于内分泌失调、植物神经系统紊乱而造成的烦躁不安、**心悸等更年期症状的新药，由于其定位准确，一上市即实现了7千多万元的销售收入。

    盛大：合作共赢机制

    渠道——方便快捷

    以往网络游戏的收费模式，是游戏玩家在销售网点购买存储一定游戏时间的点数卡，而传统的分销模式中，渠道通路一般分为4-5级。每一级代理商根据自身利益，决定对游戏的推动力度。盛大通过电子商务和网上银行直接和网吧产生供销关系，网吧业主填写一份申请表格向盛大提出在线申请，待审查确认后，网吧业主就可以用特定的用户名和密码登陆到其E-SALE系统中，通过银行卡的电子转账就可在10分钟内完成虚拟点卡的进货。若用户在网吧游戏过程中需要充值，则网吧业主只要知道玩家的账号就能直接在E-SALE系统内为玩家充值，从而实现了真正意义上的零库存和即时交易，而且减少了流通费用。

    这样一是减少了资金积压，二是根据销售量的大小，也可获得了更好的折扣率和一定的营销支持。这是一个合作共赢的销售通路。

    激励——内部创业

    盛大的激励战略从来就不是权宜之计，内部创业更多是寻求价值观与利益观的平衡。比如对于新组建的游戏公司而言，公司的未来还是由创业团队来决定，盛大并不控股，内部创业者实际上是接到了盛大的订单，这个与微软跟周边一些小公司的关系是一样的。游戏团队可以在游戏开发的初期获得盛大的资金支持与游戏开发的经验，而作为盛大来讲，实施内部创业则可以拿到游戏内容，这也是一种双赢的机制。

    万向：因势利导模式

    “面对面”升级

    通过资本运作，用庞大资金实力为后盾，在产业链条上进行有序整合，既可以做成具备乘法效应的升级版农村实业，又能抢占新农村建设洪流的前沿滩头阵地，为企业的未来赢取先机。

    万向的营销模式正是在于将资本运作引入农业产业整合，直接越过“公司+农户”细胞单元的构建，从高端入手，通过资本运作直接面向已经形成产业链、有一定品牌优势而又亟待进一步升级的农业企业。