工业品营销慢热的四大内因

有名，有实，实至名归嘛。

    2、工业品营销的特质，犹抱琵琶半遮面

    这是工业品营销咨询公司的立身之本。仅仅是与快消品营销的一味区隔，并不能为工业品营销本身赢得空间、方法和存在价值。韦伯斯特总结的“二复杂、二依赖”，的确为工业品营销人士指出了一个方向，但美中不足的是难以再往下深究。

    叶敦明在实战中感悟到，单纯从购买者角度定义工业品营销，就会停留在书生式的探讨层级，不能活生生地服务企业实体。从产业链关系、行业演变轨迹、战略选择、营销传播等多个角度，横向打通实战营销的专业智慧场，B2B与B2C，乃至于C2C的兼容并蓄；纵向上，理顺工业品营销咨询自身的作业体系和专业价值评定，从讲师变成咨询师，是当前工业品营销专业服务人士的必由之路。

    3、工业品营销咨询模块，云山雾罩迷乱眼

    不少策划、咨询公司，也看中了工业品营销的市场前景，但在业务模块上还主要是模仿快消品。简单、机械地整合战略、绩效、人力资源、财务审计等多种职能咨询，拼盘式地做大业务服务清单，试图在一个客户身上挖掘更多的服务价值，只是一种量的、外延式的业务扩展方式。

    叶敦明认为，企业战略诊断，应该成为咨询业务的排头兵。没有历时半个月、一个月的诊断咨询，上来就谈合作模块和价格，有点先结婚、后恋爱的感觉，业务风险高。而且，有些工业企业并不需要更多的服务模块，提供营销战略顾问就更为恰当，每个月的高层会议、公司重大活动时，咨询顾问带着助手，为全体中高层人员答疑解惑、梳理思路、修订方向、提供策略建议，以使常规的执行更富有效率。

    更有，工业品营销咨询业务，应该有机涵盖战略、营销和品牌的三个层面。不同客户企业，提供不同的服务组合，但落脚点是企业的业绩增长，而且其过程是看得见的。目前，业绩捆绑还不成熟，但过程的关键节点的量化指标，是必须要有的，而且是与营销绩效紧密关联的。

    4、工业品营销咨询界，缺少一种实战研究精神

    工业品营销咨询从业人员，避重就轻，赚钱的心思过于旺盛，而研究的精神就显不足了，从而导致一个新兴的细分市场成长过慢。对行业战略层面、渠道销售、品牌传播、营销管理、产品上市等重大环节，缺少持续、实效、系统的应用研究，导致空头概念多、方法少、价值空洞的伪专业现象。

    如果一家实力雄厚的快消品策划公司，在补足行业、专业的小小落差之后，就可以超越现有的工业品营销专业公司。没有积累、没有门槛的专业细分市场，要么消亡，要么被后来者摘桃子。

    四条拦路虎呀！工业品营销之路，比当年的景阳冈更难通过。为什么工业品营销概念至今没有热起来？就是因为这四大内因，让企业客户先是兴奋、继而迷茫；也让工业品营销咨询师打完套路之后，很快就进入到理论不靠谱、实战无做点的困境。是呀，若没有武松的超级斗志与武功，就只能在丛林中匍匐前进，山顶的无限风光熬煞人，怎奈身不由己。慢热的工业品营销，需要有识、有志、有力之士，共添柴、烧旺火。

    那么，当前的工业品营销又没有突破的机会呢？叶敦明将在下一篇《工业品营销的三个突破》中，为自己的专业进步找到一个飞跃的起点，也为行业同仁提供一个深入讨论、勤于实践的标的物。工业品营销存在的四个问题，或许，就是我们大家成就一番事业的机会。