“又笨又有效”的终端推销方法

    说明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，**需要这种精神——百折不挠，多次拜访。

    1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒

    态度**牛不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购**次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？——不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？——叫价两万**后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“just say no”，也许是要给你个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间心情不好或者是他**近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他**近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……。总之一句话：这**没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。

    2、主动出击，不要相信客户的推脱和谎言

    中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：

    ※你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。

    ※我先卖着别的产品，下回再说吧。

    ※你嫂子不在，我不当家，等他回来商量一下。

    ※老板不在。

    ※我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。

    ※这两天没钱，过两天再说

    ※没地方放了，下次再说吧

    ※淡季了，卖不动，等到旺季再来。

    ※……

    仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口

    ——别的店不是在卖吗？你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后**“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。

    **不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！

    3、设定拜访目标：迈小步，不停步。