高级推销的秘密——价值塑造

  面对客户异议的时候，往往已经给你提供一个销售信号。

    只要你能够解决顾客的异议，往往就能够成交。

    当然，这个解决的过程要从价值出发。

    我们看看广告教皇奥格威当年是如何推销的。

    有一天，奥格威向一对老年夫妇推销将军牌炊具。在听了细致的介绍以后，这对老年人回答说：“我们年纪大了，用它太划不来。”

    一般推销员听到这话也许会垂头丧气，但奥格威欣然一笑，耐心解释说：“人们年纪大的时候，在家里的时间会愈来愈多。一幢设备周全的房子对老年人所代表的意义甚于一切。”

    而且，他诚恳地看着他们：“因为来日不多，食物在老年人生活中的地位越来越重要。将军牌炊具还可派上用场。同时它更是传家之宝！”

    试想一想，听到这里，哪一位年纪大的人会不动心呢？

    他没有回答用他划不来的问题。这时候不需要与客户辩论异议，辩论异议一点意义都没有，反倒会让客户反感。

    我们只需顺着他提出的疑虑，年纪大了，去塑造产品或服务在这种背景下的价值。一旦你能够提供出具有说服力的价值。成交就会轻而易举。

    记住，高级的推销不是成交客户，而是让客户与你成交。

    这就需要价值的塑造。