德国：成为中资企业布局欧洲的战略高地

 在赵辉看来，德国市场**吸引力之处还是在于它的软环境。他说，德国上下更看重利用内外平等的非歧视性原则和完善的知识产权保护体系吸引外资。德国严苛的法律体系保证企业可以放心地在德国从事研发和生产，而不用担心成果被其他企业仿制或冒用，从而确保了高端产业的竞争活力。

    外部环境总体利好，但中国企业要想在德国站得稳、立得住、叫得响，仍需经过重重考验。“德国一些企业对中国的**担心不在于所谓技术流失或者其他政治因素，而是你究竟有没有能力管好这个企业，能不能保持它的技术**性，”黄群说。

    贺东东负责三一重工在德国项目已近两年，身边逐渐也聚集起一支由40多名德国人参与的本土化团队。不过，他告诉记者，眼下他**的使命仍然是建设团队。“只要把这个完成好，管理就成功了大半，而反过来讲，现在**的挑战也是在团队上”。

    他说，这种挑战不仅在于“找对人”，更在于赢得人心，获取信任。“让德国高端人才心甘情愿为中国打工，这总归是需要跨越的事”。

    目的不清心态不正准备不足意识落后

    中国投资需警醒“四大软肋”

    近几年，中国资本在德国迅猛发展，但细数下来，特别成功的案例“也只有有限的几个”。毕竟，中国企业刚刚起帆远航，在投资规模、国际视野和专业水平上与发达国家还有相当差距。

    德国中央银行去年在一份统计报告中说，中国2008年在德直接投资累计额为5.68亿欧元，位列第28位。与同年荷兰的1091亿欧元和美国的482.8亿欧元相比，差距不止一个数量级。即便是同属亚洲的日本与韩国，这一年对德投资也分别达到140.3亿欧元和37亿欧元。

    数量差距固然显著，商业理念和行为模式上的欠缺更需重视。一些中国企业在投资过程中目的不清、心态不正，准备不足、意识落后，以至水土不服，**终折戟沉沙，留下惨痛教训。

    ——目标不明。一些中国企业在投资前缺乏明确的目标和规划，只因资金充裕或者不愿错过国内优惠政策而盲目跟风。中国在德律师赵辉认为，如此“为了买而买”，**终很可能购入本不迫切需要的企业或技术，白白消耗自身资源。

    ——心态不正。虽然金融危机后德国出现并购良机，不过多名咨询**也指出，中国企业家不能总是抱着“贪便宜”的心态进入德国，以至于总想着“抄底”，或者只收购那些无法在市场上立足的“困难户”。

    “一个当地德国人都没搞好的企业，你中国企业有多大把握把它扭亏为盈？”赵辉说，“这类公司的造血功能本已不足，不仅人才流失，重新启动还要大笔的后续投入。如果没有详细调研，这种举动无异于‘花钱买风险’。”

    ——准备不足。缺乏专业、详尽的调查和准备也是不少企业的通病。它们在投资决策前，没有深入了解德国市场、文化和法律环境，没有聘请专业的咨询和律师团队对企业现状和潜力仔细调研，往往导致竞价失败，或者吞下“哑巴亏”，花了与企业实际价值不符的大价钱。

    “在德国，稍有规模的公司都有与之常年合作的咨询和律师团队，彼此知根知底，而中国企业大多在并购前临时‘搭班子’，有的甚至认为咨询师和律师无关痛痒，单枪匹马只身前往，结果一谈判就陷入被动，”赵辉说。

    他告诉记者：“不少中国企业家对欧洲文化、特别是法律和商业惯例缺乏了解，结果直接影响谈判的质量。一次，一位民企老总来德谈判前专门打电话来，希望先安排他和当地‘市领导’见个面，弄得我哭笑不得。”

    ——意识落后。德国泰乐信律师事务所律师黄群认为，中国和德国企业家在思维逻辑、行为方式上也需要互相适应。“不少中方代表受国内机制限制，遇事只能频繁请示或等待审批，有时一个决策上报后几个星期也没有回音。这在德国经理人看来，是难以理解的低效率”。

    “金融危机时期，德国收购标的物一下子增多，而不少中国企业决策拖延，等到准备行动了，许多企业已被其他国家公司买走了，”他说。

    黄群指出，一些企业在并购或在德国当地建厂后，缺乏适宜的本土化战略，在生产管理、技术使用和人才选拔上忽视文化差异，或者照搬国内模式，引发内部失和。有的对外国管理层缺少监督与节制，近几年德方高管私占企业资金或参与诈骗的案例也时有发生。

    虽然前方挑战重重，但正如赵辉所言：“中国人到德国投资办厂，在历史上还是头一遭。白手起家，总有各种风险，总要磕磕碰碰。”

    经过几年实践，中国企业“出海”的大船已不会回头。暂时的挫折和差距均不会阻挡它前行的步伐。

    普华永道会计师事务所在一份调查报告中预计，下一个10年，中国对德国的直接投资将达到20亿欧元，这意味着将给德国带来约1万个就业岗位。

    “中国眼下在德国的投资规模排名还比较靠后，不过，它的上升势头非常强劲，我可以预言，中国不久将爬到对德投资排行榜很高、很高的位置，”普法费尔说。