新官履任，旧账理还是不理

  吴总向大家说明了几日来走访代理商和广告公司的情况，并把原有的旧账问题一一向大家介绍清楚后说道：“总公司派我过来，希望我把河南市场做好，但是原有的旧账问题已经影响到我们现在工作的开展，请大家开诚布公地提出自己的看法，这些问题是理还是不理？”

    销售部经理急切的叫到：“要理，当然要理，而且要尽快理。”清清嗓子接着说：“对于做销售的，没有什么比顾客更重要。与代理商合作不好，导致很多顾客流失，我们的销售额已经受到很大影响。若不解决这些问题，不仅影响业务员的积极性，更关系到日后的市场发展。”

    市场部经理点头应到：“对啊，这些问题还是要解决的，**起码要区别对待。对于与我们公司合作密切并且重要的客户我们一定要理。比如广告公司的广告费用遗留问题，日后会削弱我们公司的媒体宣传。而对于与我们没有什么合作意向的客户比如有些代理商不会有太多联系的可以暂时不理。”

    “有些事情不是大家想的那么简单，实际操作起来有很大难度。”售后服务部经理反驳道。“有些代理商的产品质量出现问题，比如有的产品是以前的生产线生产的，而现在拿来维修没有设备，没有原料，也缺少技术人员，维修工作基本是不能完成的。”“要是公司里什么事情都要处理，那理也理不完，公司也没那么多精力，不能办。”

    大家各持己见，争论的不可开交，但是始终没有达成一致的结论。吴总想想各方意见，也没有了主张，又想到是前任留下来的烂摊子，却要自己来背，心里很是憋气。

    窗外的雨仍哗哗地下着，远处白茫茫一片。本怀着满腔热情想在河南市场施展拳脚的吴总无助感充斥全身，迷茫而困惑。站在对于旧账是理还是不理的十字路口，如果你是吴总，你会怎么做？

    案例分析

    外联客户，内鼓士气

    新官履任当解关键矛盾

    从案例中我们不难看出，吴总所履任的河南分公司是一个矛盾交错复杂的集中地，与客户和广告服务商的历史遗留问题，分公司内部人心涣散、意见不一的问题，从一个**的分公司背负总公司寄托与期望到环境恶劣的分公司存在的心理落差问题，等等，在这里都得到了集中体现。到一个新环境，面对千头万绪错综复杂的问题，吴总显得茫然不知所措，当能够理解。

    其实，只要吴总静下心来，平息燥热和烦闷的心绪，深入分析和思考**主要的矛盾，并想办法去解决它，问题也就不会再成为问题了。本文试图给吴总们解析一些化解矛盾的方法和思路。

    开发新客户，兼顾老客户

    “矛盾论”适用于任何场合，商业竞争也不例外。就吴总所在分公司及其自身情况，其实很简单，关键是找准矛盾的集中点。也就是说，当前什么是吴总**的事情，只有这个问题清晰了，才能够谈论和研讨下一步的解决办法和策略。

    很明显，总部之所以把吴总从运营较为良性的湖南分公司调到河南分公司，目的就是希冀吴总能够妙手回春，尽快扭转河南分公司既已存在的颓势。那么，作为职业经理人身份也好，总部特派大员身份也罢，摆在吴总面前的**主要任务则是解决销售回款的问题，即产生业绩，能够使河南分公司动起来、运转起来，至于其他一切问题都可以压到后面去因时、因地、因事伺机解决，否则一切都免谈。进一步说，如果回款的主要矛盾解决不了的话，吴总还能够干多久也当属未知数。