营销新招：专注客户赢利点

  在**经济新时期，许多营销商在规模大、历史盈利水平较高的客户、地区和细分市场上加倍下功夫的方法不再有效，因此，营销商应抛弃那些基于历史的预期，而专注于新兴的客户赢利点。

    企业营销方式要发生很快的变化，对于既要努力削减成本又要确保收入的营销商来说，常见的做法是削减后台销售日常开支，同时继续投资于一线销售人员。随着互联网和社交网络达到了意义重大的规模，传统媒体的重要性正在下降。那些试图做到媒体投放理性化的营销高管，在制定紧缩预算的计划时，必须考虑这种新的平衡。而销售队伍的演变要求营销商采用更加精细的做法。从前，企业曾把跑街模式视为提高销量的主要手段。现在，要依靠混合模式，既联合以客户为中心的一线产品**和扮演协调角色，又面向特定专业的销售经理来提供更好的服务，瞄准实现收入的新机会。如果在理性化其销售计划时，忽视这些新实践，那么，来之不易的客户关系、收入流和利润就都可能面临危险。

    营销商必须重新审视品牌价值主张，调整产品和定价，并用心管理媒体代理商以及其他供应商成本。但是，仅仅有这些步骤是不够的。要度过这场风暴，还必须重新确认谁是有利可图的客户，并对能影响这些客户的**有效的营销和销售手段进行排队，确定优先次序。战略的基本经济规则可能会继续以前所未有的速度和规模变化。这种极端的不确定性要求不间断地关注变化中的业态、随时重新确定轻重缓急、并要求战略事先考虑到不断变化的情况并能随机应对。

    当下失业水平在不同的地区以不同的比率上升；信贷紧缩和与之相伴的商品波动在不同的时间以不同的方式损害着经济，这意味着，客户的相对吸引力和风险正在经历迅速的变化；各地房地产市场都在萎缩，但是，抵押贷款违约率及其对于消费者支出的影响在不同地区之间以及地区之内有所不同；历史上富有吸引力的人群经历了命运的重大逆转，如由于**和房屋价值迅速缩水等，这种发展趋势导致消费情况可能出现重大变化。

    上述不良状况表明，把注意力放在历史上有利可图的地区和客户群体上的老办法将不得要领。事实上，营销必须在每一次经济命运发生转变时对各地区市场和不同客户群体重新进行排序。跨国企业将不得不重新评估参与竞争的所在国家的增长预测。甚至对**近的时间里所做的评估都应该重新进行考察，因为危机影响到了每一个国家。企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门或地区内，潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。当然，任何营销战略都不能依赖过时的数字。但是，现在采取类似的分析很可能可以帮助销售供应商将稀缺的销售资源集中到增长行业中，而不是将资源统一部署到下降的市场中。