将劣势化为优势的五种招式

    好风凭借力，送我上青云。如果有足够的“风力”可借，任何劣势都有可能转化为强有力的优势！

    在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时，就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高（即高血糖、高血压、高血脂是也）的产品，该产品常会让患者感觉不是治病的药，而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时，本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时，本人一般会为他设问几个问题，让他一步一步踏入逻辑的陷阱，**后自己打败自己：

    问题一、您听说过北京同仁堂没有？（如果答有，则进入下一个问题。如果答没有则进行引导，或选择放弃，改用它法。）

    问题二、您**熟悉的是北京同仁堂的哪个产品？（可作引导，如安宫牛黄丸等）

    问题三、北京同仁堂的这个产品（即上一个问题中患者答出的产品）疗效挺不错，是吧？

    问题四、这个产品（仍然是上一个问题中的产品）是口服的吗？（此为明知故问，必然答是）

    问题五、就像您所说的，北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好，那么，现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品，是不是它不能生产口服的呢？（答案当然说不是）

    问题六、那么，既然能研制口服的，那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢？（**终让患者得出答案：就是因为泡脚的方式要比口服的好啊！）

    至此，患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。

    第四招、避重就轻

    常做药品广告的人都会知道，很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容，往往会与产品说明书里所列的不大一致，甚至相去甚远，这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时，该怎么办呢？

    这时候，如果你没有强力的证据，**不要花大篇幅在广告里解释，以免越描越黑。此时**聪明的办法，是应该避重就轻，把问题拿到终端上去解决。

    在本人操作的某个妇科药品中，因为中西医提法的不同，产品存在一个非常要命的缺点：广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”，而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称，只有一个“症瘕痞块”！这就必然会产生一个问题——

    患者在受到广告的说服下，已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药，但到药店拿来产品一看，上面却没有治疗这个病的说明！这销售的**后“临门一脚”，就因此而打飞了！不但如此，还易受到竞争对手的打击，自己花巨额广告费拉来的顾客，被人家轻而易举地抢走！

    为解决这个问题，我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外，还针对专柜制作了一种小巧的广告牌，将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来，有的甚至把书本摆到专柜，将其中内容供有此疑问的患者查阅，从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象，从而巧妙地将缺点转化为优点。