大卖场礼品促销合纵基础：无利益不结盟

让大卖场成为供应商礼品促销活动的盟友，谈判工作的成败是关键。

    但现实是，在如何与大卖场进行礼品促销谈判这个问题上，许多供应商往往都陷入了“误区”，或者说“怪圈”之中。

    在谈判过程中，许多供应商在大卖场的诱导下，往往把对礼品促销谈判的重点放在费用的谈判上，从根本上忽略了礼品促销活动本身的作用。有些供应商甚至片面地认为费用是取得谈判成功的关键所在。因此，在有意无意间，供应商往往会把费用作为与大卖场谈判的**要素，而这正是间接导致大卖场礼品促销费用逐年上涨的关键因素之一。

    其实，如果把谈判看成一种利益的交换，那么供应商在谈判过程中所能够用以交换的就是自己的礼品促销方案本身。因此，从根本上讲，只有提高礼品促销活动的含金量，就能让供应商在谈判中把握主动权，并争取到大卖场对自己的支持。

    谈判的关键：提升礼品促销活动“含金量”

    对供应商来说，在谈判过程中一定要把礼品促销方案本身放在重中之重的地位。因此，在进行礼品促销谈判前，要做好充分地准备工作，尤其是在促销的预期、活动形式、执行保障，以及效果评估方面做好充分的准备。要在谈判中给大卖场采购营造出自己“志在必得”的自信，让其通过周密的礼品促销方案，真切地感受到卖场的利益点，从而对礼品促销方案建立起信心。要做到这一点，供应商至少要从三方面来重点“包装”自己。

    礼品促销活动方案的“包装”

    礼品促销活动方案是谈判的核心所在，因此在谈判过程中要树立起以方案为本的观念。要明白，一个好的创意，一个好的礼品促销方案是能够带来价值的，其本身就是与卖场谈判的筹码。相反，一个平庸的礼品促销方案，不仅不能带来价值，反而需要供应商花费高昂的促销费用来作为代价。从卖场的角度来看，一个促销方案的价值往往体现以下几点：

    1.促销规模；

    2.费用投入（宣传投入、让利幅度）；

    3.新颖形式（聚拢人气、现场气氛烘托）；

    4.限门店（提升活动身价）；