小众营销之道

    那些名声在外的******品品牌，莫不如此，让他们声名遐迩的不是产品，而是使用他们产品的一小部分人。市场总监们真正需要考虑的是，在琢磨让自己名声大噪之前，如何让自己的产品打动那一小部分人，并促使他们下定决心买自己的东西？

    正如所有老掉牙的营销理论所说的那样，总监们必须从产品中提炼一个强有力的卖点，来成为目标顾客的买点。这回到了一切交易的本原，想让别人买自己的东西，你必须确认他买得起，并给他一个足够有力的理由。找到买得起自己产品的人并不太难，但同样是燕窝，让他们买燕之屋燕窝，而不是买集品堂燕窝，所给的理由必须足够清晰。

    除去那些因为信息不对称而轻易购买的顾客，假设顾客信息充分，有足够的时间进行充分比较，小众产品们该给客户一些什么？如今的现况是，大量的小众产品们，特别是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等名贵滋补品，总是一窝蜂的诉求产地**、产量稀缺、生养完全天然，珍贵无比，恨不得让顾客捧在手心时都要微微颤抖下，如获至宝。

    但是受众们开始审美疲劳了，当**个人跳出来说自己从产地到餐桌都是原生态时，他们会相信，并乐意为之支付较普通产品高2到3倍价格购买。然而，当市场上出现第二个、第三个甚至几十个人喊自己的产品是原生态时，他们开始怀疑，真是这样的吗？如果这时自己仍不自知，仍大喊自己如何珍贵、稀缺，如何原生态，那就是跳进了沼泽地，会在不知不觉中走向自我灭亡。

    有两条路可以选择，一条路是找到行业**高的**部门或**，证明只有自己才是真正原生态的，或者以此制定行业标准，将其他鱼目混珠的同行全部清理出场，让顾客认准原生态标志购买，以法律手段来建立信任度。这招够绝，但需要有足够的政治关系，并且道路漫长而遥远，需要很长的时间斡旋。想要以更市场化的方式切入市场，新进入者可以抓住一些竞争薄弱的细分市场出击。

    真正抓住小众客群的心

    比如做海参，大家都跟着獐子岛往原产地、原生态、天然有机的概念里钻，为着谁是正宗的原产地海参闹的面红耳赤，求政府、找协会、请**……能用的法子都用上了，可还是纠缠于产品的物理利益层面，没有挖掘产品与细分市场结合的心理利益。若是换一个角度，从市场细分客群的需求出发，寻找生存定位空间，又是另外一番天地。

    海参市场分商务送礼、亲情送礼、家庭养生和个人养生四大客群。养生群体注重性价比，对价格敏感，送礼群体关注大方、有面子，产品线丰富，可满足各层次送礼需求。尽管海参品牌多达上百，但大家对这两大群体的抢夺并不完全，仍有很大的细分定位空间。

    现在市场上缺乏一个专业做海参礼品的品牌，包装、产品品质、性价比均贴切目标市场，并且针对不同类别的商务送礼市场，不同类别的亲情送礼如中秋、端午、春节、探病等均有主推的产品套餐，以“情”为核心进行诉求，然后配套产品与传播体系的系列调整，定能开辟出一个全新的空间。目前獐子岛海参虽然在送礼市场上有名气，但包装差，价格又过高，其他海参品牌也是送礼和养生市场什么产品都做，结果什么也没做精，传播完全缺乏方向感。