营销人员的三种能力

 1、“商”谈能力

    “商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多提货。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目的很难。如果去一次就能让经销商打款进货，我相信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里，就一个话题——打款进货，内容能精彩吗？有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。但如果公司没有业务招待费这个报销项目，“酒精”法也不是长久之计。在日常拜访中，我总结一些话题：行业信息、公司经营信息、区域市场动态信息、促销政策信息、销售利润分析（打比方、举例子等）。拜访时间**段一些。

    从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好经销商的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。做业务如果能在经销商的角度分析库存、进货和利润的话，估计效果会更好。

    2、政策的包装与输出技巧

    政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货的策略。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等。所有的返利都有相应的条件限定。提货政策一般出现在销售旺季（冰箱、空调），空调行业在年度开始时的淡季有压货政策。提货政策有当地分公司或者办事处根据总部下发资源设计，这也各个区域负责人可以根据市场需求从而进行重新包装的政策。提货政策的内容一般是当月某个型号提不同的数量有不同的让利，或者特价机与常规机型搭配提货。政策直接体现或下个月提货兑现。

    在拿到政策之后，根据各个商家的经营特点进行包装输出。有一些商家喜欢吃政策，但有的商家对政策无动于衷。私人老板需要政策利益直接体现，大商场采购需要公关等等。政策包装输出的形式有如下几种：1、解决遗留或其他业务问题。2、包装成公关费用。3、现场促销活动费用。4、样机补贴。5、滞销机型补贴。6、部分直接输出，其余做多项包装。建议不轻易直接全部输出政策，一旦输出了一次，经销商会认为政策机型会降价，导致政策的执行力下降。

    3、资源的利用能力

    资源包括政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。政策资源的应用指的是上文所说的政策包装与输出。

    促销资源指的是活动费用、促销赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的促销资源的投入都需要有产出，其是现场活动的投入。促销赠品的分配发放，需要跟促销员和经销商沟通赠品的使用方法，同时对赠品的流向进行监督。对于商家店庆等形式的促销“顺风车”的机会，一定要做好准备。

    终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序。

    人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员、导购员、代理商的业务人员。公司高层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便解决工作中的困难。对于导购员需要给予更多的关心和支持，充分调动她的工作热情。注意与代理商的业务人员多沟通，尤其时政策的包装输出，同时要求其参与促销活动的操作，**是通过代理商层面的操作得到促销资源。